Каталог файлов

Предлагаем вашему вниманию тренинг «Переговоры Win-Win или «Выигрыш-выигрыш», цель которого — не только познакомить участников с идеями и концепцией переговоров Win-Win, однако и дать в руки жизненные инструменты, какие позволят эту идею реализовать.

Программа предусматривает отработку стратегий и навыков, необходимых для поддержания структуры Win-Win и, в то же время, легкого и осознанного перемещения внутри этой конструкции.

Концепция переговоров Win-Win была впервые предложена в 1981 году профессорами Гарвардского университета Роджером Фишером и Уильямом Юри как альтернатива переговорам мягким (участники – друзья, цель – соглашение) и жестким (участники – противники, цель – победа). Причем сам термин произошел позднее – Фишер и Юри назвали такие переговоры «Принципиальными» (principled negotiation).

Как человеческие создания, мы постоянно взаимодействуем друг с другом, и переговоры в своей жизни встречаются значительно чаще, чем может представиться на первый взор.

Ключевой аспект такой коммуникации — идея о том, что мы хотим решить какое-то соглашение. И, вне зависимости от масштаба своих переговоров, главное – станут они для нас успешными или… не очень.

Хертел А. Переговоры WIN-WIN или «Выигрыш-выигрыш»

Наши переговоры могут сильно отличаться по своему размеру: мы можем договариваться с начальником о неприметном возвышении зарплаты – или заключать миллиардные сделки – тем не менее и в том, и в другом примере будет фигурировать нечто, что превращает коммуникацию именно в переговоры.

Очевидно, вы уже кое-что слышали или читали о модели переговоров «Выигрыш-выигрыш». Так или иначе, об главной идее этого аспекта вроде бы легко разгадать из самого имени.

Тем не менее обманчивая видимость мысли влечет к тому, что за переговоры «Выигрыш-выигрыш» часто принимается сценарий поспешных взаимных уступок, когда, по большому счету, проигрывают обе руки. В отличие от политики компромиссов, модель Win-Win – это модель успешных переговоров, ориентированных именно на выигрыш.

Что же это за зверь такой – успешные переговоры? Вероятно, в случае, если результатом должно появиться некоторое единство, то «успешность» переговоров устанавливается «успешностью» нашего согласия.

Переговоры WIN-WIN или «Выигрыш-выигрыш»

При этом – обратите внимание – оценивать это согласие можно как минимум с трех степеней зрения: вашей, вашего партнера по переговорам и всей компании в целом. Вероятно, концепция «Выигрыш-выигрыш» предполагает, что результат оценивается как успешный с каждой из трех позиций.

Очевидно ли такое в принципе? Пока мы рассматриваем участников переговоров по-отдельности, решение оказывается сверх центра своего внимания. В этом инциденте мы получим «игру с нулевой суммой», когда выиграть может только одна из сторон (или обе получат почти нулевой результат).

Решение встает тогда, когда мы признаем, что само взаимодействие рук может создавать лишние ресурсы. Когда мы рассматриваем участников как систему, мы можем держаться на принцип синергии – когда 1+1 умеет быть равно 3, 4 или даже 5.

Правда, такая идея дерзает вызвать для своего выражения как гигантских творческих усилий, так и четких стратегий, позволяющих хранить данную структуру процесса. Следует заметить, что в отсутствие хороших инструментов «благие намерения» могут превратить наш «Win-Win» в переговоры «Проигрыш-Выигрыш» или «Проигрыш-Проигрыш».

Анита фон Хертел является тренером НЛП с 15-летним опытом работы в качестве представителя на переговорах разного уровня. Многие команды избежали долгих судебных тяжб именно благодаря ее работе. Она изучала юриспруденцию в Бонне, Фрейбурге, Урбино; обучалась в Европейском институте в Турции, Италии; окончила Лондонскую школу экономики.

В нынешнее время Анита фон Хертел проводит многочисленные тренинги в области связи, презентации, НЛП, языка тела, психологии, управления конфликтами.

Является главой Бизнес-Посредников в Германии 1999-2000 г.г., международным тренером, коучером, адвокатом. Говорит на 5 языках.

Название: Переговоры WIN-WIN / Переговоры Выигрыш-Выигрыш
Автор: Анита фон Хертел / Aniyta von Hertel
Год: 2000
Производство: "PsyMedia"
Жанр: НЛП / NLP / психология
Язык: английский, синхронный перевод на русский
Формат видео: CamRip, DivX, mp4
Формат файла: avi (704x576)
Общая продолжительность: 10:35:44
Общий размер: 1.15GB + 5% на восстановление