Каталог статей

Одной из распространенных проблем менеджеров по продажам является страх при поиске новых клиентов. Менеджер боится сделать холодный звонок, ездить на встречи с потенциальными клиентами. Когда я задаю менеджерам вопрос, чего же конкретно они боятся, их ответы практически всегда одни и те же: боюсь, что клиент мне откажет, не захочет со мной говорить или еще хуже – «пошлет» меня, накричит…

А ведь зачастую так и происходит. Что же такого делает менеджер, что получает такой результат?

Звучать и выглядеть это может примерно так:

Менеджер: Иван Иванович, добрый день. Я из компании «Х». Мы занимаемся комплексными поставками товара Х. Наши менеджеры – профессионалы своего дела и смогут укомплектовать ваши заказы по вашему желанию. Я был бы рад, если бы мы могли встретиться и обсудить условия сотрудничества.

Клиент: Спасибо вам, конечно, за звонок, но у меня уже есть поставщик.

Менеджер: Я понимаю. Однако я уверен, что мы способны предложить вам отличный сервис. Вы ведь заинтересованы в этом?

Клиент: Конечно. Но мой поставщик отлично меня обслуживает, я не хотел бы ничего менять.

Менеджер: Хорошо. Если вы вдруг передумаете, позвоните мне. Мой телефон…

Что мы имеем? Много слов о себе и совсем ничего о клиенте. Какова была цель менеджера?

Давно не секрет, что слова при взаимодействии людей передают лишь 7% от всей информации. Большую же ее часть мы передаем невербально (жестами, мимикой, интонацией, темпом речи и т.д.).

И все же…у каждого в жизни была хотя бы одна ситуация, в которой вы выиграли или проиграли именно из-за того, как формулировали свои мысли. Не все слова одинаково эффективны.

Давайте обратимся к этим 7% и составим список слов и выражений, которые помогут продать больше, склонить собеседника на свою сторону, вовлечь его в разговор.

Ситуация 1. Менеджер фармацевтической компании разговаривает по телефону с постоянным клиентом. Его цель – собрать заявку на отгрузку. Как сделать так, чтобы клиент взял больше?

На этой неделе мне позвонил мой бывший студент, который разрабатывает вводный курс для людей, начинающих строить карьеру в сфере продаж. Он спросил меня, что бы я назвал в первую очередь, если бы меня попросили сформулировать «12 золотых принципов продаж».

Разумеется, следует принять во внимание не только то, что это моя сугубо личная точка зрения, но также и то, что мне было невероятно сложно сократить свой изначальный список основополагающих правил продаж всего до 12. Тем не менее, помня о том, что список нужен, чтобы направить в нужное русло людей, только начинающих свой путь в данной сфере, я обозначил 12 золотых принципов продаж следующим образом.

Принцип 1: Всегда продавайте людям

Это может казаться очевидным, но я не устану об этом повторять: Вы продаёте не организации и не корпорации, а живым, реальным людям. Важно помнить, что все люди разные, поэтому нельзя с каждым использовать один и тот же подход.

Кроме того, не существует двух одинаковых сделок, даже если они заключаются с одной и той же компанией при сходных обстоятельствах.

Чтобы стать успешным менеджером по продажам, недостаточно знать, как продавать. Вы должны стремиться к тому, чтобы идеально разбираться в людях. Возможно, это прозвучит неправдоподобно, но лучшие профессионалы в сфере продаж на самом деле очень любят людей!

Запомните: люди покупают у людей – и всегда будут покупать.

Техники нейролингвистического программирования основаны на косвенном или диалоговом гипнозе. Такая форма гипноза никак не связана с введением в заблуждение или усыплением. Речь идёт всего лишь о завораживающей, «гипнотизирующей» манере вести разговор.

Диалоговый гипноз обладает следующими характеристиками:

1. Захватывает внимание слушателя
   
   
2. Концентрирует внимание слушателя
   
   
3. Значительно повышает восприимчивость к внушению

Без сомнения, такие способности необходимо развивать каждому торговому агенту.

Диалоговый гипноз отвечает абсолютно всем требованиям морали. Это то, что легендарные личности в области продаж практиковали годами, но до сих пор не знали, как объяснить или обучить этому других. Ниже приведены десять наиболее действенных гипнотических приёмов продаж, которыми Вы в любой момент можете воспользоваться, чтобы повысить свою эффективность и доход в данной сфере.

Негласный кодекс продаж учит нас, что мы должны продавать выгоды, а не свойства. Чтобы пояснить, что я имею в виду, предлагаю Вам прочитать выдержку из рекламы духового шкафа «Miele», размещённой в Интернете.

«Так, например, система готовки «Miele» с нагнетающим вентилятором позволяет готовить одновременно на всех трёх уровнях. Вместо циркуляции горячего воздуха вентилятором мы используем мини-турбину и кольцевой нагревательный элемент, которые обеспечивают равномерное нагнетание горячего воздуха внутри духовки. Это позволяет сократить время приготовления пищи, а следовательно, и количество потребляемой энергии – к тому же обеспечивая идеально равномерное пропекание».

В данной рекламе можно выделить следующие свойства, преимущества и выгоды:

Свойства: система готовки с нагнетающим вентилятором, мини-турбина и кольцевой нагревательный элемент.

Преимущества: Возможности приготовления пищи одновременно на трёх уровнях, равномерное нагнетание горячего воздуха внутри духовки.

Выгоды: Сокращение времени приготовления пищи, сокращение количества потребляемой энергии, идеально равномерное пропекание.

Говоря языком торговли, свойства описывают продукт с технической точки зрения; преимущества – с точки зрения того, какие функции несут данные свойства, а преимущества – с точки зрения выгоды, которую приобрету с данным продуктом я, покупатель.

На мой е-мейл приходит всё больше и больше писем от людей, которые ненавидят холодные звонки. Вот что они пишут:

• "Холодные звонки вселяют в меня ужас».
• «Кажется, будто телефонная трубка весит не меньше тонны».
• «Каждый раз, когда мне нужно сделать холодный звонок, у меня кровь в жилах стынет».
• «Во время холодных звонков я ощущаю себя мошенником».
• «Я не могу слышать отказы, когда делаю холодные звонки. Это меня просто убивает».
• «Раньше я был лучшим продавцом, а теперь я «отшельник», и всё из-за того, что я не могу преодолеть психологический барьер, когда дело доходит до холодных звонков».

Традиционная схема холодных звонков действительно требует от нас болезненного напряжения усилий.

Но Вы можете обратить этот процесс в довольно приятную и продуктивную деятельность, если измените свой привычный образ мыслей и начнёте совершать холодные звонки по-новому.

Чтобы Вы поняли, что я имею в виду, ознакомьтесь с 7 нижеперечисленными хитростями, о которых не знают даже гуру продаж.

Вы замечаете, что погрязли в ценовой конкуренции?

Часто бывает, что в разговоре с потенциальным клиентом Вам кажется, что сделка уже в шляпе, а клиент отправляется на поиски лучшей цены и совершает покупку, основываясь на стоимости?

Если подобные ситуации Вам знакомы, возможно, потенциальные клиенты просто не выделяют Вас среди других марок. Им кажется, что предлагаемые Вами услуги мало чем отличаются от услуг, предлагаемых ещё ОЧЕНЬ МНОГИМИ другими. Поэтому для них имеет смысл поискать ещё и купить по наименьшей цене. Но ведь и Вы бы сделали точно так же, не правда ли?

Знаю, Вы считаете свои услуги уникальными, и потенциальные клиенты должны это понимать и видеть Вашу подлинную ценность. Но если Вы участвуете в ценовой конкуренции – это явный сигнал того, что Ваши потенциальные покупатели не видят Вашей уникальной ценности и не способны выделить Вас среди других. В этом случае Вам следует что-нибудь предпринять – и как можно быстрее.

Вопрос в том, что Вам нужно сделать для того, чтобы Вас выделяли среди других?

Говорят, что в нашей жизни встречаются только 2 вещи:
то, чего мы страстно хотим, и то, чего мы страшно боимся.
Остальное не важно.

Просмотрев недавние экспресс-спаринги по завершении обучения группы переговорщиков, я еще раз убедилась в существовании топ-листа лучших действий и характеристик. Вот сидит обычный парень, от его вида не разливается в стороны сногсшибательная харизма, его речи не текут гипнотическими волнами, завораживая слушателей и никто не шепчет при виде этого парня "Мы слушаем тебя, Каааа". Почему же он выигрывает встречу за встречей?

Какие качества и техники в первую очередь помогают выигрывать переговоры? В ситуации быстрого выбора, например в тендерах, когда люди не знакомы годами, а лишь встречаются на одну-две встречи, выбирают победителей по одним и тем же критериям. И этот парень, и другие выигравшие делали одни и те же правильные вещи.