Самое прикольное заключается в том, что читая некоторые коммерческие предложения, понимаешь, что где-то на свете по указанному адресу живут замечательные парни, у которых есть телефон, e-mail и перечень товаров. Да…ещё они очень круты и очень долго работают на этом рынке.
Мне как клиенту на это начхать. Потому что меня интересует один единственный вопрос: "Как это мне может помочь?" или "Что я с этого буду иметь?".
Так вот, большинство коммерческих предложений содержат примерно такого рода информацию:
- Логотип компании (фирмы)
- Какую-нибудь картинку
- Название продукта или услуги
- Технические характеристики
- Адрес, телефон, e-mail (вобщем контактные данные)
...да, ещё в лучшем случае добавляют информацию о каких-либо дополнительных подарках или скидках. А некоторые вообще не заморачиваются…шлют прайсы стопками.
Скажите, есть туг описание выгод конкретного клиента? А решение его проблем? Может быть призыв к немедленному действию? НЕТ!
Как вы понимаете, иногда клиенту на день приходит по 5-10 таких предложений...и что больше всего "улыбает" это то, что все предлагают самые низкие цены, самое оперативное обслуживание, самый лучший сервис...все они на рынке чуть ли не с мезозойской эры :-))… короче БЛА-БЛА-БЛА.
Как я уже говорил эти предложения из области того, что "На свете есть классные парни, у них есть телефон и они живут по указанному адресу". Но они ни слова не говорят о ВЫГОДЕ КЛИЕНТА.
Кроме того цены у конкурентов приблизительно на одном уровне. Так где гарантия, что клиент среди массы других подобных предложений выберет именно такое же ваше? Клиент просто сравнит пару-тройку таких предложений и выберет то, где ниже цена.
Почему? Да потому, что он не видит других отличий.
Наша с вами задача сделать так, что бы среди вороха этих бумаг ваше предложение приятно выделялось в лучшую сторону.
Что же для этого нужно?
Рекламисты давно знают и используют принцип ВИЖД. т.е. ВНИМАНИЕ – ИНТЕРЕС – ЖЕЛАНИЕ – ДЕЙСТВИЕ.
Мы тоже возьмём его в свой арсенал.
Возьмём за основу следующее правило:
Если коммерческое предложение не овладеет ВНИМАНИЕМ клиента - оно не будет УВИДЕНО! Если оно не УВИДЕНО - оно не ПРОЧИТАНО. Если не ПРОЧИТАНО, оно не вызовет ПРОДАЖУ.
Я уверен в том, что вы не найдёте человека, который читает всё, что попадается ему на глаза. Почему? Люди экономят своё время! Они читают только то, что привлекает их внимание.
А что привлекает внимание?
Заголовки, которые включают эмоции и вызывают интерес.
Представьте человека, который пришёл в книжный магазин в поисках чего-нибудь новенького. Просматривая книжные полки, первое, на что он обращает внимание - это обложки. Его внимание могут привлечь яркие цвета или рисунки на обложке, общее оформление книги или нестандартно напечатанный заголовок.
Да, прежде чем купить он прочтёт аннотацию книги, но только после того, как её "презентация" вызовет в нём определённые чувства и эмоции.
От того, как составлен заголовок зависит, будет ли клиент заинтересован и будет ли читать далее ваше коммерческое предложение или рекламу. Те слова, которые вы сможете использовать в своих заголовках, очень важны. Если вам не удастся разжечь интерес клиента, то всё остальное пустая трата сил и времени.
Как же эффективно создать заголовок, привлекающий внимание клиента?
Вообще-то это достаточно объёмная тема…и что бы рассказать о всех тонкостях недели не хватит…поэтому в рамках данной статьи я приведу лишь несколько основных принципов. Для тех, кому будет интересно более углубленно изучить этот вопрос, рекомендую ознакомиться с книгами Виктора Орлова - одного из самых известных гуру в области копирайтинга на просторах Рунета.
И так…вот несколько принципов, которые позволят вам составить заголовок, привлекающий внимание ваших клиентов.
1. Заинтригуйте клиента, возбудите его любопытство вопросами, которые затрагивают проблему клиента. Используйте вопросы: Как? Где? Что? Почему?
Пример: "Как обойти возражения клиента?", "Как составить заголовок, что бы увеличить ваши продажи в трое?”
2. Поступайте неожиданным или необычным образом в типичной ситуации, нарушая привычные шаблоны поведения (но не социальные нормы).
Пример: Заголовок может выглядеть как негатив. Белые буквы на чёрном фоне.
3. Удовлетворяйте чувство собственной значимости, уникальности и
единственности ваших клиентов.
Пример: "Это предложение для волевых людей!"
4. Используйте специальные слова и их выделения.
Здесь я процетирую отрывок из книги Виктора Орлова "Волшебные слова":
Существуют слова, которые более эффективно включают эмоции клиента.
Некоторые слова в сочетании друг с другом, буквально втягивают читателя в текст вашего объявления. Например, те слова (и их производные), что вы прочтёте ниже, работают практически в 100% всех случаев!
Вы - Исключительный - Бесплатный - Мастер - Власть - Сила -Открытие - Легко - Любовь - Деньги - Новый - Научный - Доказанный -Проверенный - Надёжный - Результаты - Невероятный - Откройте -Прорыв - Секрет - Частный - Интимный - Наличные - Шокирующий -Потрясающий - Потрясённый - Обнаруженный - Раскрытый -Спрятанный - Выгоды - Внутри - Секс
"ОТКРЫТИЕ! - Научно обоснованная стратегия, гарантирующая удвоение ваших денег в течение каждого последующего месяца! Если ЭТО не сработает, то ВАМ заплатим МЫ!"
СИЛОВЫЕ слова, похожие на использованные в примере уже сидят глубоко в наших мозгах и в мозгах всех читателей благодаря тому, что они означают! Это - психические вирусы, которым невозможно сопротивляться и которые каждый может совершенно свободно делать самостоятельно за минимум времени!
Например, когда я читаю слово "открытие", то во мне возникает встречный импульс, который притягивает моё внимание к остальному тексту. Просто потому что в этом слове есть некий смысл для большинства людей.
Открытие может дать мне большое преимущество перед вами и поэтому я хочу прочитать об этом раньше остальных. Это слово - "троянский конь", если вам знакома История.
Нам нравиться, когда нечто тайное становится явным и раскрытым. Нам нравятся секреты, всё что шокирует... Такими мы всегда были, такими же навсегда и останемся.
Окей…вы придумали заголовок, но как проверить его удачность?
Есть один способ узнать удачный заголовок вы придумали или нет, не потратив ни копейки. Подумайте, может ли ваш придуманный заголовок быть использован в рекламном объявлении ваших конкурентов? Мысленно поместите свой заголовок над их рекламой. Хорошо ли он там смотрится? Если да - измените его. Ваш заголовок должен быть неповторимым, уникальным. Преимущества вашего предложения не должны совпадать с чьей-нибудь ещё рекламой. Вы продаёте свои товары и услуги, а не ваших конкурентов.
Важное правило маркетинга гласит:
"Продавай тоже, что и твой конкурент, но добавь что-то своё или найди нишу, для которой важны особенность или уникальность твоего товара или услуги, то, что отличает тебя от конкурентов”.
Поэтому не пытайтесь продать всем и каждому. Ваш товар или услуга не может решать все проблемы. Сконцентрируйтесь на решении специфичных проблем узкой группы клиентов…вашей ниши рынка.
А для этого вы должны задать себе вопросы:
- Кто является ВАШИМ клиентом?
- На кого ориентирован ваш товар…на мужчин, на женщин, на стариков, детей?
- Какие основные потребности у этой группы людей?
- Где эти люди любят тусоваться?
- Каковы доходы этой группы людей? Высокий достаток, средний или низкий?
- Какая основная проблема у этой группы людей, с которой они сталкиваются?
- Каковы ваши основные преимущества перед конкурентами? В чём вы сильны? В качестве? В цене? В сервисном обслуживании ? В быстроте обслуживания? И так далее…
У каждого из нас есть область в которой мы лучшие…Так сделайте акцент на этом.
Акцентируйте ваши сильные стороны в вашем заголовке. Сделайте акцент на том, что есть у вас, но нет у ваших конкурентов. Тогда ваше предложение станет действительно уникальным…и выгодным.
Теперь поговорим о самом предложении…
Всё то, что вы помещаете в своё коммерческое предложение должно служить одной цели... ВЫЗВАТЬ НЕОБХОДИМУЮ РЕАКЦИЮ КЛИЕНТА, а именно ЖЕЛАНИЕ ПРИОБРЕСТИ НЕМЕДЛЕННО ... и ИМЕННО У ВАС.
А это произойдёт лишь в том случае, если будут соблюдены следующие условия…
Вы создадите доверие у клиента к вашим словам, покажите ему его выгоду и объясните, почему клиенту необходимо действовать прямо сейчас, что бы не упустить свою выгоду.
И так начнём с доверия…
Проблема многих продавцов в том, что они пытаются выставить свой товар, услугу, себя или свою компанию чуть ли не эталоном.
Любой товар, человек, фирма имеют свои недостатки. Мы все это прекрасно понимаем. И если кто-то слишком расхваливает свой товар, себя или свою организацию, выставляет всё это чуть ли не идеалом, то это вызывает в нас сарказм.
Поэтому если вы упоминаете о своих недостатках или о недостатках своего товара, то гораздо быстрее вызовите доверие к вам со стороны клиента. Это говорит о вашей честности…и это делают еденицы. Потому как большинство поёт "сладкие песни" о своих чудо товарах и чудо услугах.
Только сделайте это так, что бы клиент понял, что этот недостаток не оказывает существенного влияния на тот результат, который он хочет получить.
К примеру, вы говорите что в вашем товаре нет таких-то функций, но для достижения результата, которого хочет клиент – эти функции и вовсе не нужны. Кроме того товары, имеющие подобные функции стоят гораздо дороже. А нужны ли вам, дорогой клиент эти лишние расходы, если данные функции вам и вовсе никогда не понадобятся? Таким образом, ваш недостаток превращается для клиента в достоинство....в экономию.
Кроме того, говоря о недостатках, вы дополнительно привлекаете внимание клиента…
Интересный пример опять же приводит Виктор Орлов в своей книге "10 секретных кнопок”
Реклама посвящена какой-то там буржуйской разновидности термоса, и текст ее выглядит примерно так:
"Вы, возможно, ждете от нас обычных хвалебных утверждений в адрес этого товара? Приготовьтесь к шоку… Вместо того, чтобы петь вам сладкие песни о том, какой обалденный товар этот "Магический Термос", мы сейчас разнесем его в пух и прах. Раздолбаем, как бог черепаху!"
и дальше…
"Когда мы впервые увидели этот термос, мы прокомментировали его название так: "Лажа!". Потом мы взглянули пристальнее на пластмассовый корпус и вздохнули: "Упаковка-то - сплошная дешевка…" Наконец, мы посмотрели на термометр и увидели, что термометра нет…
В общем, прежде чем продавец показал нам как эта штука работает, мы готовы уже были свалить от этой хрени подальше…"
Каково? Несомненно, притягивает внимание посильнее магнита…
Кстати, эту особенность можно использовать и для составления заголовка.
К примеру, такой заголовок…
"Почему мы продаём (название товара) дороже, чем наши конкуренты?”
…уж точно притянет внимание клиента. Все кругом заявляют о низких ценах, а тут такое…
Далее в тексте, вы можете объяснить, из чего складывается стоимость вашего товара и в итоге подвести клиента к выводу о том, что он действительно сэкономит кучу времени и денег, если откликнется на данное предложение.
К примеру, принтер стоит дорого, а картриджи к нему стоят дёшево или сервисное обслуживание этого принтера гораздо дешевле, чем сервисное обслуживание принтера конкурентов, который на первый взгляд стоит дешевле. Если провести расчёт затрат на данный принтер в долгосрочной перспективе, то становиться очевидно, что клиент экономит на сервисном обслуживании. Это такой упрощённый пример, что бы пояснить суть.
Ну и последним шагом в вашем предложении должно стать побуждение клиентов откликнуться на ваше предложение немедленно.
Как создать у клиента мысль "надо срочно покупать"?
Имеет ли смысл побуждать клиента к немедленному действию по приобретению вашего товара?
Представьте...
Вы составили прекрасный заголовок, который словно магнит притянул внимание потенциального клиента к содержанию вашего предложения. Вы прекрасно объяснили выгоды для клиента и то, как он получит то что хочет, если приобретёт ваш товар, но...зачем клиенту покупать именно сейчас, если он может сделать это когда угодно?
Поставьте сейчас себя на место клиента. Представьте, что вы прочли какое-либо предложение, которое вас заинтересовало. Вы прекрасно понимаете свою выгоду и готовы приобрести необходимый вам товар. Вы говорите себе: "Надо будет как-нибудь купить себе эту классную вещицу".
Что происходит потом?
У вас куча дел и в этой суете ваш первоначальный эмоциональный подъём по поводу приобретения "классной вещицы" постепенно угасает, появляются более важные дела и т.д. В итоге вы ничего не покупаете или покупаете этот товар у первого попавшегося продавца, который торгует этим товаром.
Думаю, вас не очень радует перспектива прослыть "добрым самаритянином", который тратит своё время и энергию даром. Иначе бы вы не читали эту статью.
Поэтому, если вы не хотите, что бы ваши усилия пропали зря, то вы должны побуждать клиента к немедленным действиям. Клиент должен осознать, что если он не сделает заказ именно сейчас, то он потеряет дополнительные выгоды.
Страх потерять сильнее, чем желание приобрести.
Создайте в голове у клиента картину того, что он может потерять что-то ценное, если не откликнется именно сейчас на ваше предложение.
Причём сделать это необходимо так, что бы ваши слова вызывали доверие.
Проще всего можно мотивировать клиента на быстрое принятие решения в пользу приобретения вашего товара, показав ему дефицит.
Это может быть, к примеру, ограничение товара или какие-либо ограничения по времени, когда действует ваше предложение и т.д.
Только не впадайте в наивность и не считайте вашего клиента за лоха, решив, что он "ломанётся" покупать ваш товар, когда прочтёт что "количество товара ограничено". Вы добьётесь большего, если разъясните клиенту, почему количество товара ограничено, причём причины должны быть вескими и вызывать доверие, а не скептицизм.
Поставьте себя на место вашего клиента и подумайте, купили бы вы товар прямо сейчас, если бы прочли причины, по которым необходимо действовать немедленно? Вызывают ли эти причины у вас доверие? Если нет, то усовершенствуйте своё предложение.
Дайте вашему клиенту ФАКТЫ, объясняющие, почему же он должен действовать прямо сейчас.
Сейчас, что бы не изобретать колесо, приведу цитату из книги Виктора Орлова "10 Секретных кнопок”.
Джон Пауэрс - один из мастеров копирайтинга накатал такую маляву для одного из Питсбургских универмагов:
"Мы - банкроты. Наш долг в 125000 баксов превышает то, что мы в состоянии заплатить. Мы знаем, что это объявление заставит наших кредиторов броситься на нас с дубьем. Но если вы придете и купите наш товар завтра, то у нас будет чем рассчитаться с ними… Если нет, то нам хана!"
Вместо того чтобы орать, как другие магазины: "РАСПРОДАЖА!" он сказал правду о том, почему люди должны, по его мнению, совершить свои покупки в этом магазине.
И это объявление спасло магазин…
Подводя краткие итоги можно сказать следующее…
Привлеките внимание клиента заголовком, затрагивающим его основную проблему или потребность, покажите клиенту уникальность вашего предложения и каким образом оно решает его проблему оптимальным способом, приведите ФАКТЫ, которые помогут ему принять быстрое решение в пользу покупки вашего товара.
С искренней верой в Ваш успех,
Дмитрий Затуленко - автор сайта "Гильдия Продавцов” и ведущий рассылки "Маленькие СЕКРЕТЫ Больших ПРОДАЖ”.
Интернет-предприниматель с опытом активных продаж более 8 лет.
[ Сообщить о нерабочей ссылке ]
Источник
: http://gildiyaprodavcov.ru
|
