1. Сухо и комфортно
К организационным вопросам относятся определение места и времени
ведения переговоров. Они могут происходить на Вашей территории или на
территории оппонента. Если переговоры будут проходить на Вашей
территории - это Вам даст чувство психологической защищенности.
Если же такой возможности нет, то лучше возьмите с собой своего
заместителя или коллегу. Скорее всего, Ваш оппонент тоже будет не один.
В этом случае переговоры будут напоминать игру в пинг-понг два на два.
Пока Вы говорите, Ваш коллега внимательно слушает, и думает, как лучше
построить беседу дальше. И наоборот.
Кроме того, Ваш сотрудник может вести запись переговоров с целью дальнейшего анализа.
Я его слепила из того, что было…
1. Узнайте как можно более полную информацию о Вашем визави, о его
фирме, пристрастиях, семье, ценностях, политических и религиозных
взглядах, предыдущих партнерах, конкурентах. Это все Вам может
пригодиться при ведении переговоров.
Предлагаем заполнить досье на Вашего оппонента:
Ф.И.О._______________________________________________________________
День его рождения (дата рождения)______________________________________
Название фирмы_______________________________________________________
День рождения его фирмы_______________________________________________
Чем он занимается в субботу вечером (хобби)_______________________________
Семейное положение (есть ли дети)_______________________________________
Какой подарок для него был бы самым ценным_____________________________
Как зовут его любимую собачку__________________________________________
За кого он будет голосовать на следующих выборах_________________________
Почему он прервал контракт с фирмой V…________________________________
Кто является его главным конкурентом____________________________________
Сотрудничает ли он с Вашими конкурентами_______________________________
Прочие сведения______________________________________________________
2. Главное, чтобы костюмчик сидел.
Установите приоритеты. Подумайте, что для Вас наиболее ценно, а что
менее. Сначала решайте самые значимые для Вас вопросы. Подумайте, в
каких вопросах Вы могли бы уступить, а какие для Вас принципиальны?
Идти на компромисс - еще не значит сдаваться. Можно, например,
некоторые условия контракта сделать временными и затем их пересмотреть.
Принципиальными для меня являются вопросы___________________________
Я могу уступить в_____________________________________________________
3. Победить - значит удовлетворить
Хорошо продумайте, каковы интересы партнера, и как Вы будете стараться
их удовлетворить. Интересы необходимо перечислить в порядке их
относительной важности.
Мои интересы Возможные варианты Их интересы
Интересы могут быть личными (заработать на новую машину) или
деловыми (добиться должности начальника отдела). Постарайтесь учесть
как можно больше своих собственных интересов и интересов партнера.
Найдите способы объединения интересов для того, чтобы обе стороны могли
выиграть.
4. Альтернатива или еще одна тропа к победе.
Поработав с интересами, подумайте: что я могу предпринять для
удовлетворения моих запросов, если мы не придем к соглашению.
Предложите альтернативы.
Возможные альтернативы За Против
Такой подход позволит Вам в случае отказа предложить еще одно решение, которое может лучше удовлетворить партнера.
5. Слово не воробей…
Заранее тщательно продумайте все, что Вы хотели бы сказать
1. Запишите все, о чем Вы хотели сказать _______________________________________________________________________
2. Изложите все в логической последовательности
2.а________________________________________________________________________
2.б________________________________________________________________________
2.в________________________________________________________________________
3. Будьте кратки
4. Стратегом можешь ты не быть – партнера спрашивать обязан.
Лучше, если Вы построите Ваш разговор с помощью вопросов. Это поможет
Вам избежать споров, многословности, позволит помочь собеседнику
сформулировать мысль. Кроме того, когда Вы спрашиваете мнения
собеседника, Вы делаете ему комплимент.
Запишите вопросы, с помощь которых Вы будете вести беседу:
1.
2….
Репетиция – залог успеха.
Продумайте, какой диалог может состояться, если Вы будете использовать
подготовленные вопросы. Лучше запишите его на бумаге. Затем
почувствуйте себя Вашим собеседником. Как бы Вы себе ответили.
Репетируйте до тех пор, пока не почувствуете уверенность в победе
С уважением, Приходько Екатерина
[ Сообщить о нерабочей ссылке ]
Источник
: http://bigsales.ru/content/view/34/34/
| 
