Почему большинство людей, которые занимаются продажами, имеют посредственные результаты?
Может быть потому, что они мало знают?
Вовсе нет. Многие из них весьма начитаны и много знают о теории продаж…но!
Есть одно существенное НО!
Они бояться услышать слово "НЕТ” или "ОТКАЗ” в любой его форме.
Услышать отказ всегда неприятно, больно и в некоторой степени обидно.
Вот и стремиться большинство людей избегать отказов в любой форме их проявления.
Они воспринимают ОТКАЗ как поражение!
Отказ для них сравним с поражением в драке. Кто-то одержал над ними верх и им больно и обидно.
А тут нужно искать нового клиента…опять возражения, опять отказы, опять нужно "лезть в драку”.
Вот и говорит себе человек – я ещё не готов, мне нужно лучше подготовиться…прочесть ещё несколько книжек или посетить более эффективный тренинг по продажам.
Вначале я наберусь знаний, достигну совершенства, а затем смогу продать любому.
Тем самым человек попадает в ловушку самообмана.
Представьте себе человека, который хочет стать мастером боевых искусств. И который говорит себе – я стану мастером, если прочту больше книг о технике и стратегии ведения боя, которые написали лучшие мастера, а затем выйду на поединок и одолею любого.
Здесь всё предельно ясно…многие покрутят такому "мастеру” пальчиком у виска и скажут, что он наивен. Они скажут ему, что у него нет ОПЫТА поединков, только ТЕОРИЯ и он проиграет!
Что касается продаж, то многие живут самообманом и верят, что когда-то они найдут "волшебную” книжку или посетят "супер-пупер” тренинг…и в раз станут мастерами продаж.
Повторюсь ещё раз. Это не значит что учиться не нужно. Нужно и очень важно! Главное соблюдать баланс между теорией и практикой. Не циклиться в первую очередь на обучении, а совмещать практику и теорию.
Один мой хороший знакомый, который постоянно добивается самых лучших показателей продаж в своей компании, однажды сказал мне: "Все видят только то, что я сейчас продаю больше всех, но мало кто замечал, что я слышал отказов от клиентов в шесть или семь раз чаще, чем мои коллеги”.
Успешность продавца оценивают по тому, сколько "ДА” он услышал от клиентов, но мало кто оценивает успешность по слову "НЕТ”. Но эти успехи никогда небыли бы возможны, если бы продавец не слышал слова НЕТ.
Когда вы в следующий раз почувствуете себя удрученным, поскольку кто-то скажет вам "нет", вспомните, что эти "нет" — лишь ступеньки, ведущие вас к многочисленным "да". Чем большее количество "нет" вы слышите, тем больше слов "да" обязательно раздастся позже.
Когда вы слышите слово "нет", помните, что где-то рядом, прямо за углом присутствует "да". Когда вы слышите второе "нет", знайте, что "да" стало немного ближе. После третьего — еще ближе. Полюбите слово "нет". Это слово – поступь приближающегося успеха. Вот если вы не слышите его, то у вас действительно большие проблемы.
Большинство людей сдаются уже после первых отказов.
Настоящими мастерами продаж становятся те продавцы, которые слышат слово "нет” чаще других. Отказы дают ОПЫТ и совершенствуют мастерство.
В начале своей карьеры мне очень хотелось стать лучшим продавцом, который может продать всё что угодно и кому угодно. И я поставил себе цель – преодолеть 1000 отказов.
Продать 1000 клиентам, которые мне скажут НЕТ.
"На моём счету должно быть не меньше 1000 отказов, что бы выработать к ним иммунитет” – такую цель я себе тогда поставил.
Я сконцентрировался на увеличении числа контактов. И чем больше контактов с клиентами у меня было, тем чаще я получал отказы.
А вечерами я читал книги по технологиям продаж и сравнивал ТЕОРИЮ с ПРАКТИКОЙ. Отсеивая всё то, что красиво описывалось, но не работало на практике. Я анализировал и корректировал свои действия. Затем снова применял их на практике. Если слышал НЕТ, то проводил анализ и коррекцию до тех пор, пока не добивался ДА.
Конечно, чем больше я получал отказов, тем меньше я думал о том, каким супер продавцом я хочу стать. Это перестало быть моею целью. И на определённом этапе я просто перестал обращать внимание на слово НЕТ.
Слово НЕТ стало для меня чем то обыденным и естественным. Оно больше не вызывало во мне бурю негативных эмоций – оно стало нейтральным.
Мне начинало казаться, что всё это было глупо…но потом, когда ты добиваешься своего, ты понимаешь кто ты есть.
Когда ты постепенно идёшь к этому рекорду ты начинаешь соображать что к чему…и самое важное, что ты понимаешь…это то, что мастером тебя сделало слово "НЕТ”, а не слово "ДА”!
Тот, кто не познал горечи поражения, никогда не насладиться вкусом победы!
|
