Давайте сядем поудобнее перед экраном монитора... Положим одну ручку на мышку для удобства прокрутки, а вторую - на коленку... Я сказал - на коленку!:)) Сегодня у нас урок по археологии. Мы сначала откопаем одну из почтенных древностей, изучим ее подробно, а потом снова закопаем, чтобы без особой нужды к ней больше не возвращаться.
А говорить мы будем о технике, которая называется ОПЦ. Эта техника является в какой-то степени палочкой - выручалочкой для тех продавцов (а не СПЕЦИАЛИСТОВ ПО ПРОДАЖАМ) , которые принадлежат к касте "LOW IQ", поскольку носит очень попугайский характер и не требует, чтобы в придачу к двум полушариям у человека был еще и мозжечок. Короче, техника эта - самая распространенная и самая примитивная.
ОПЦ расшифровывается очень просто: ОСОБЕННОСТИ-ПРЕИМУЩЕСТВА-ЦЕННОСТИ. Подробно она излагается во многих книгах. В частности в книге Чарльза Фатрелла "Основы Продажи", которую выпустило несколько лет назад издательство "Довгань". Повторять Фатрелла я не буду. Скажу лишь, что сегодня в профессиональных обучающих структурах в чистом виде эта техника дается редко и только для самых непробиваемых. Дело в том, что по данным психологов постоянное применение и изучение только этого приема (он еще носит название "Логической продажи") сильно мешает продавцу развиваться дальше. Ситуация такая же как и при изучении языков программирования - если человек изучал Бэйсик, то ему очень сложно перейти на такие языки, как Си, Паскаль и так далее. ОПЦ намеренно исключает из обращения правое полушарие и тем самым лишает продавца возможности полноценно применять самого себя. И обучаться дальше. Поэтому ряд корпораций исключил курс ОПЦ из обращения. Это - официальные данные и я с этим ничего поделать не могу. Вместо ОПЦ сегодня применяется другая модель, но об этом в другой раз.
ОПЦ (по-английски FAB) - это сильно сокращенный и усеченный вариант так называемой ПОЛНОЙ ЦЕННОСТНОЙ МОДЕЛИ , которая выглядит так:
ОСОБЕННОСТИ ТОВАРА
ТОВАРНЫЙ ИМПЕРАТИВ
РЕСУРСЫ ТОВАРА
ТОВАРНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА
ЦЕННОСТИ ПОТРЕБИТЕЛЯ
ЭМПИРИКА ПОТРЕБИТЕЛЯ
Чтобы применять ОПЦ в том виде, в котором он обычно подается на НЕ МОИХ семинарах и курсах достаточно выучить цепочку из трех шагов. Точнее из трех предложений и комбинировать их достаточно произвольно. Между предложениями, конечно лучше всего вставлять и другие слова :)))
Давайте приведем пример:
"Этот утюг сделан из чугуна" Что это такое? Конечно это ОСОБЕННОСТИ ТОВАРА, так как здесь говорится о ЖЕСТКИХ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ КАЧЕСТВАХ, ФИЗИЧЕСКИХ ХАРАКТЕРИСТИКАХ, которыми данный товар обладает. То, чем товар ЯВЛЯЕТСЯ. Если вы говорите любимому мужчине нечто вроде: "Я - блондинка", то это будут опять-таки ОСОБЕННОСТИ. А вот если к этому вы прибавите: "И ПОЭТОМУ (!) Я СВЕЧУСЬ В ТЕМНОТЕ", то мы получим уже ПРЕИМУЩЕСТВА. То есть то, как ОСОБЕННОСТИ ПРОЯВЛЯЮТСЯ в окружающем мире. Что эти особенности ДЕЛАЮТ. В принципе продавать (или делать рекламу) можно и так - называете какую-либо реальную или вымышленную особенность товара, а потом указываете на то, какие ПРЕИМУЩЕСТВА она дает. Если клиент не слишком ленив, чтобы думать, то остальное он додумает сам. Но так бывает не часто :))). Поэтому насобачившийся в ОПЦ продавец добавляет еще один шаг - он ЗА КЛИЕНТА решает - какие ЛИЧНО ценности он, клиент, получит от всех этих прелестных особенностей и преимуществ. Вернувшись к примеру с блондинкой можно добавить: "И это означает, дорогой, что ТЫ (ключевое слово, которое показывает клиенту, что польза имеется ЛИЧНО для него) сможешь легко найти меня в темноте".
Схема проста - называете ЛЮБОЕ качество товара ("Этот кактус - зеленый", "Эти колготки сделаны из бумаги", "Эта кошка похожа на слона" - и так далее), потом говорите - что именно эти ОСОБЕННОСТИ ДЕЛАЮТ такого важного ("это помогает данному кактусу маскироваться среди военных", "Это позволяет менять их (колготки) ежедневно", "Это означает, что жрет она (кошка) столько же"), а потом говорите клиенту о том, что же лично ОН ПОЛУЧИТ от всего этого великолепия ("Это означает для вас лично, что ваш генерал майор не будет ругать вас за наличие в казарме посторонних предметов", "Это означает, что ваш муж будет ценить вас как чистюлю", "Это означает, что о вас будут думать, будто вы - оригинал и богач"). В принципе это - все! ОПЦ можно (и нужно бы) сочетать с рядом важных принципов НЛП. Например с Метапрограммами, Эриксонианскими Модулями и так далее. Но это - уже навороты, которых мы не проходили пока еще.
Итак: ОСОБЕННОСТИ -это те качества, которые принадлежат данному товару и выделяют его из ряда других похожих товаров ("Все люди как люди, а ты - изучаешь ОПЦ" :))) Преимущества - это то, КАК данные особенности себя проявляют. Это - их ДЕЙСТВИЕ. Ну, а ценности - это то, насколько (и почему!) это действие ВАЖНО ДЛЯ ДАННОГО КОНКРЕТНОГО ЧЕЛОВЕКА. Или другими словами после перечисления ОСОБЕННОСТЕЙ клиент мысленно спрашивает себя: "И ЧТО?" и тогда вы называете ПРЕИМУЩЕСТВА. После этого клиент опять спрашивает себя: "А мне то что от всего этого?". И тогда вы вешаете ему на ухо макаронные изделия про ЦЕННОСТИ. И тогда он МОЖЕТ БЫТЬ скажет: "Ладно! Беру!". Может быть, потому что во-первых вы можете запросто не попасть в ценности клиента, во вторых, не угадать его, как говорят в НЛП, "модальность", в - третьих, он может быть личностью, которая (так бывает часто) "отделена от своих ценностей", в - третьих... В-четвертых... В-пятых...
Короче, если у вас будут затруднения с выстраиванием такой элементарнейшей цепочки для своего товара или услуги, то пишите мне - я вам помогу. Бесплатно. Потому что:))
"Я, Орлов Виктор обладаю уникальным опытом преподавания и огромным багажом данных (ОСОБЕННОСТИ), что позволяет мне зачастую бесплатно делиться знаниями, которые ни у кого больше невозможно получить (ПРЕИМУЩЕСТВА), и это означает, что ВАМ не нужно больше морочить себе голову над вопросом: "Как и что мне делать в той или иной ситуации, и сколько будет стоить мое избавление от всей этой мороки" (ЦЕННОСТИ для ВАС)".
Кстати, по приведенной технике ОПЦ я ВСЕГДА консультирую и тренирую бесплатно. Хотя если хотите пройти профессиональную подготовку и тренинги в этой области, то могу присоветовать действительно прекрасных платных преподавателей. И даже порекомендовать вашу группу (не менее 6 человек) им на обучение... У них там свои секреты...
Не получилось сразу пересесть, потому как появились вопросы у посетителей сайта на эту тему. Большая их часть сводится к тому - как можно усилить эту схему (ОПЦ)? Всех возможностей описывать не стану, потому что не хватит Интернета :)), но дам одно усиление, которое на семинарах по ОПЦ вам точно не дадут. Впрочем, теперь, наверное дадут:))
Речь идет о так называемых "шпилевых словах", которые вызывают у человека позитивные чувства и способствуют продаже. Вот небольшой список этих слов, который вы можете применять, беседуя с клиентом и заряжая его ОПЦ-предложениями.
Всего вам доброго! Задавайте вопросы...
Не получилось сразу пересесть, потому как появились вопросы у посетителей сайта на эту тему. Большая их часть сводится к тому - как можно усилить эту схему (ОПЦ)? Всех возможностей описывать не стану, потому что не хватит Интернета :)), но дам одно усиление, которое на семинарах по ОПЦ вам точно не дадут. Впрочем, теперь, наверное дадут:))
Речь идет о так называемых "шпилевых словах", которые вызывают у человека позитивные чувства и способствуют продаже. Вот небольшой список этих слов, который вы можете применять, беседуя с клиентом и заряжая его ОПЦ-предложениями.
вкус, восхитительный, выразительный, гармоничный, дом, достойный, единственный, замечательный, здоровье, исключительный, качество, красота, любовь, личность, модный, молодой, надежный, настоящий, незаменимый, недорогой, оригинальный, отличный, привлекательный, прекрасный, престижный,радость, развлечения, рекомендуют, роскошный, самостоятельно, смелый, совершенство, современный, солидный, стиль(ный), спортивный, увлечения, ценность, чистый, чудесный, шикарный, экономия, эксклюзивный, элегантный, эффектный Почему эти слова работают долго объяснять. Без психотехнологий здесь, поверьте, не обошлось. Просто применяйте их и пишите мне о ваших успехах. Это ведь и мои успехи тоже 8))
Виктор Орлов - автор самых популярных в Рунете бестселлеров на тему влияния, продаж и копирайтинга
[ Сообщить о нерабочей ссылке ]
Источник
: http://www.consillieri.com/sales.htm#1
|
