Если говорить о технологиях продаж, которым очень много внимания уделяется именно на этом сайте, то давайте поговорим о такой из них, которая требует наименьших усилий со стороны продавцов, но при этом оборот такого бизнеса один из самых больших. При чем каждый из нас практически ежедневно пользуется услугами продавцов, применяющих именно эту технологию.
«Что это за технология продаж такая таинственная?», - спросите Вы. Да все очень просто, это обслуживание.
Иногда в книгах по методам продаж можно встретить статьи, в которых эту технологию называют пассивной. Почему? Да потому что, как уже было сказано выше, продавцу не нужно прилагать каких-то сверх усилий для выполнения своих обязанностей. Товар продается САМ. В кавычках, конечно, сам, но понятно, что о методе прямых продаж здесь говорить не приходится. «Самопродающийся» товар - это обычно продукты массового потребления, относительно покупки которых не нужно совещаться в тесном семейном кругу. Они нужны всегда...
Если и дальше продолжать приводить примеры использования пассивной технологии продаж, то уместно и справедливо будет упомянуть здесь компании с уже наработанными базами клиентов. Компании, которые уже много лет работают на этом рынке и уверенно держат планку на довольно высоком уровне. Клиентская база уже давно распределена между основными участниками рынка, и, если она и изменяется в большую или меньшую сторону в рамках одной компании, то изменение это не столь значительно, как это было, скажем, на этапе входа в рынок. Обычно это дистрибьюторские компании с весьма малым ассортиментом.
Вернемся к сути пассивной технологии продаж, о которой мы говорили раньше. Стоит заметить, что особенностью ее является факт, отсутствия здесь каких-либо агрессивных методов, технологий продаж по телефону, спекуляций и т. д. Вся задача продавцов сводится к качественному обслуживанию клиента, отпуску товара (и то, только в тех отделах, где это требуется) и максимум, что они применяют, это, так называемый, апселл (т. е. продажа чего-то в довесок). Можно сказать, что на этом все....
Однако, даже, если эту технологию продаж принято называть пассивной, это не означает, что продавец не должен обладать хотя бы какими-нибудь качествами.
Как минимум, что требуется от такого продавца, это умение общаться. Назовем это коммуникативными способностями. Умение приветствовать клиента, умение презентовать продукт хотя бы на самом простом уровне, умение разобраться в ситуации, когда клиент недоволен, и с достоинством выйти из нее, при чем с минимальными потерями — вот неполный список того, что нужно от таких продавцов.
А во всех ли супермаркетах продавцы обладают этим качествами? Вспомните свой последний поход в магазин... Лично я был свидетелем, когда продавцы проявляли коммуникативными качества просто отменно. Только не в отношении меня, как покупателя, а в отношении друг друга. Болтали между собой, короче :)
Так что, как это не прискорбно, многое из того, что мы читаем в книгах по продажам известных экспертов, многое из того, что советуют компании с богатым опытом, до сих пор с трудом внедряется. Вернее, я больше чем уверен, что руководители отдела продаж это осознают, а вот довести до простых продавцов это весьма тяжело. Но нужно :)
Буду рад, если Вам в этом отношении окажутся полезны материалы, расположенные на этом сайте. В том числе в разделе «Управление продажами», который ожидается довольно часто пополнять.
Ринат Хайруллин - бизнес-тренер и автор популярных курсов:
Источник:http://www.nicemanager.com/sales_tech/55-tekhnologija-prodazh-obsluzhivanie.html
[ Сообщить о нерабочей ссылке ]
Источник
: http://www.nicemanager.com/sales_tech/55-tekhnologija-prodazh-obsluzhivanie.html
|
