Наверное вы начинаете читать эту страничку, позевывая и прислушиваясь - не вскипел ли у вас на кухне чайник - не пора ли попить чайку и посмотреть телевизор... В самом деле продажам, как и медицине сегодня не обучают разве, что самые непроходимо тупые лентяи. В любой газете всегда можно найти пару - тройку объявлений на тему "деньги зарабатываются в течение одной минуты. Обучаем сразу всем секретам мастерства" и так далее. Специалисты появляются сразу же, как только что-то становится модным. Стоило русскому человеку узнать про Фэн-шуй, и сразу же к нему пришел другой русский человек и сказал: "Эй, у тебя в этом углу энергия Ци как-то не так свищет... Давай я тебе за 100 баксов ее получше завинчу.. Я -эксперт по Фэн-Шуй".
То же самое было с йогой, экстрасенсорикой, ТАРО, НЛП, маркетингом, менеджментом, PR - короче всем, что действенно и, значит, популярно. И так будет завтра. Искусство продаж, по крайней мере будет предлагаться на всех углах и нищими бомжами и мистически настроенными дамами, и бывшими учителями... Да и в Интернете не я один такой умный... Сайтов по технике продаж наверное не меньше, чем порнографических. И все же я постараюсь давать такой материал, который больше нигде в Интернете не встречается. А если и встречается, то в другой форме. Это возможно потому что 99% всех сайтов посвящены какой-то, как правило одной, отдельно взятой технологии - НЛП, Эриксонианскому гипнозу, старомодным системам типа ОПЦ, Хопкинса и т.д. Я же буду стараться привязать эти темы к общему знаменателю, не разделяя техники и технологии продаж на "эти" и "те". А для этого придется влезть кое в какие подполья устройства человеческих мозгов, которые открыты совсем недавно. Позднее, чем то же НЛП.
Большая часть наших начальных уроков будет посвящена т.н. жесткой продаже, которую многие понимают, как продажа при которой клиента изо всех сил пытаются надуть. На самом же деле "жесткая продажа" (или Hard Sell) вещь очень этичная. У специалиста - хардселлера есть только одно железное правило и три фундаментальных принципа. Если вы эти принципы поймете и хорошенько вдолбите себе, то в вашей жизни не будет проблем не только с продажами, но и с общением вообще. Например, сегодня пошла мода на литературу и сайты по Пикапу - соблазнению девушек в короткое время с помощью техник НЛП и Эриксонианского гипноза. Хардселлер вполне может сделать то же самое намного быстрее и эффективнее. С помощью Хардселла можно продават в принципе что угодно - от наркотиков до президентов - принципы одни и те же. Но поскольку все мы - люди глубоко порядочные :), то давайте начнем с одного железного правила, которое звучит так:
"ЕСЛИ У ТЕБЯ ЕСТЬ ТОВАР, И ТЫ ТОЧНО ЗНАЕШЬ, ЧТО КЛИЕНТУ ТВОЙ ТОВАР МОЖЕТ В ЧЕМ-ТО ПОМОЧЬ, ТО ТЫ ОБЯЗАН ПРОДАВАТЬ ЖЕСТКО!"
Сие надо понимать примерно так - если у человека есть проблема, а у тебя есть ТОЧНОЕ И ГАРАНТИРОВАННОЕ СРЕДСТВО ДЛЯ ЕЕ РЕШЕНИЯ, то ты будешь последней сволочью, если несмотря на все сопротивление человека, ты не впихнешь ему это средство в одно из его естественных отверстий! Разумеется, не бесплатно. Поскольку у тебя тоже есть проблемы и тебе тоже приходится их решать чаще всего с помощью денег.
Однако человек, который стоит перед тобой - чаще всего существо неразумное. Боязливое такое, недоверчивое и жадное. Поэтому просто так он тебе денег не даст. И даже если он в глубине души поверит, что в принципе твой товар ему необходим, то до того момента, когда к тебе перейдут его деньги, а к нему - твой товар, пройдет еще куча времени. И чаще всего это происходит потому, что продавец не знает элементарных вещей о продаже, а насобирал с разных книг кучу отдельных техник. поэтому перейдем к описанию 3-х великих принципов Хардселла. Вообще у нас будет все, как у китайцев - 3 принципа, 4 жемчужных Закона :)). Вы, конечно, можете на эти правила забить, но уверяю вас, владение этими тремя принципами - это единственное,что отличает профессионала - хардселлера от обычного торгаша, который хочет кого-то развести и тем самым нагадить в чью-то нежную доверчивую душу:)) Может быть это хорошо для уличных "варягов", но ваша фирма скорее всего живет не за счет вбрызгивания прохожим на улице щеток для полировки гениталий...
Итак, вот эти три принципа хардселла, который применяют мастера - от космонавтов до сектантов. После их прочтения постарайтесь избежать дурацкой ухмылки, мол, "Ну надо же, Евгеньевич! Ну до чего же ты открыл нам Истину! Да мы так все время себя и ведем, только ни хрена у нас не выходит". Если не ведете - значит, не применяете или применяете неправильно. А будете ржать - напущу на вас "черное PR":(((
Итак :
-Я очень заботливо отношусь к этому человеку и все мои доводы направлены исключительно на то, чтобы помочь ему справиться с какой-то его проблемой
-Мне вообще говоря, наплевать на те многочисленные возражения и сомнения, которые мой клиент выдвигает
-У меня есть твердое желание и намерение сделать так, чтобы он взял мой товар, а я - его деньги.
В следующий раз мы начнем эти правила расшифровывать самым подробным образом, цитируя (уж простите за нахальство) некоторые места из моей книги "Мастер Продаж", которую можно заказать, послав "мыло" или открытку). Впрочем, до мастера пока еще далеко. Но если это посещение сайта у ваших светлостей не последнее (вдруг вы за порно полезли или на флэшевые примочки посмотреть - а тут такой облом!), то считайте что мастерский сертификат по продажам и PR - у вас в кармане! Ну, а сегодня у нас просто была легкая разминка. 
Виктор Орлов - автор самых популярных в Рунете бестселлеров на тему влияния, продаж и копирайтинга
|
