Техники и методы продаж: Запретный плод. 4 секрета моментального взрыва продаж - Техники и методы продаж - Продажи - Каталог статей - Гильдия Продавцов — всё о техниках и методах продаж!
Запретный плод всегда сладок. Уж не знаю, как там устроена психология человека, но почему-то всегда, когда нам говорят «нельзя», душа так и тянет нас сделать это.
Вспомните себя хотя бы в детстве. Задачей номер один для многих из нас было найти самые далеко запрятанные конфеты. И не важно сколько для этого пришлось бы потратить времени — главное результат. Несмотря на все запреты родителей и их увещевания о том, что если много кушать сладкого, будут болеть зубы, мы упорно шли к своей цели.
Нам обязательно нужно было получить то, что:
вкусно
ограничено
далеко спрятано
запретно
...даже, если мы тогда не осознавали этих четырех составляющих. Просто они шли на неком подсознательном уровне.
Помню, как в детстве мама привезла мне целую коробку шоколада и давала только по одному батончику в день (или может быть еще реже... Сейчас уже и не вспомню).
Так вот, я только и ждал, когда родители уйдут из дома, чтобы начать свои поиски. Долго и упорно искал, съедал столько, сколько мне было нужно, а потом ломал голову, куда же спрятать обертки от слопанных шоколадок и как сделать так, чтобы родители не заметили пропажи батончиков в коробке...
Смешно сейчас вспоминать. Однако,
Не задумывались ли Вы, что эта особенность остается с нами на всю жизнь? И как тяжело с этим бороться...
Простые примеры из жизни, в которых проявляется все то же детское желание таскать шоколадки:
Чтение чужих смс-ок (запретно, далеко спрятано, вкусно)
Подслушивание чужих разговоров (запретно, далеко спрятано, вкусно)
Желание иметь телефон не такой, как у всех (вкусно, ограничено)
Желание работать только на самом современном ноутбуке (вкусно, ограничено)
и т. д.
Возможно, последние два примера не так очевидны, но это просто потому, что они чуточку из другой категории. Однако, причины, по которым эти желания возникают, как видите, все те же самые. Может быть, это далеко не все причины и даже далеко не первостепенные, но в рамках данной статьи нас будут интересовать именно они.
Для чего я затеял всю эту прелюдию с тасканием шоколадок и с проявлением этого во взрослой жизни?
Во-первых, оговорюсь, многие из приведенных примеров — поступки порицаемые, и от некоторых таких привычек нужно избавляться как можно скорее. От других — по мере роста внутренней духовности.
Однако, порицание приведенных примеров вовсе не означает, что 4 фактора (вкусно, ограничено, далеко спрятано, запретно) будут вести только к чему-то дурному.
Простой пример: в эпоху Средневековья люди, занимавшиеся наукой преследовались инквизицией, объявлялись еретиками, колдунами, вероотступниками. Все, кто смел говорить что-либо противоречащее официально принятому учению, были вне закона.
Но природное естество человека (вкусно, ограничено, далеко спрятано, запретно) брало верх, и в итоге мир услышал: «И все-таки она вертится!». По-крайней мере так гласит легенда.
Однако, оставим все эти рассуждения о шоколадках и Галилеи, и родим наконец-то из всего этого одну простую фразу:
Вкусно, Ограничено, Далеко спрятано, Запретно — один из самых эффективных инструментов для реализации мгновенного скачка Ваших продаж.
Я не раз в этом убеждался сам.
Быстрое выполнение плана продаж за несколько дней до окончания месяца при значительном отставании от намеченного графика достигалось мной посредством применения технологии «Вкусно, Ограничено, Далеко спрятано, Запретно»
Все специальные акции, приносившие мне прибыль, значительно превышающую среднемесячные показатели, достигались опять же посредством применения технологии «Вкусно, Ограничено, Далеко спрятано, Запретно»
И я, не побоюсь этого слова, утверждаю, что данная технология является универсальной, и Вы тоже можете применять ее в продажах, несмотря на вид деятельности, которым Вы занимаетесь, для достижения эффекта моментального скачка продаж.
Для более подробного объяснения смысла технологии давайте подробно разберем каждую из четырех составляющих.
[ВКУСНО] – ингредиент №1 в рецепте блюда «Моментальный Взрыв Продаж»
Эту составляющую я использовал еще тогда, когда работал руководителем отдела сбыта в компании по продаже домофонов.
Месяц близился к завершению, а процент выполнения плана продаж оставлял желать лучшего.
Естественно, если он не выполнялся, то можно было смело забыть обо всех премиальных, а также выделении дополнительных средств на нужны отдела сбыта.
За неделю до конца месяца мы организовали акцию «Ключ в подарок».
Дело в том, что по стандартному комплекту на каждую квартиру в подъезде, где устанавливался домофон, шло определенное количество ключей. Сейчас уже не вспомню точную цифру.
Естественно, я не мог упросить руководство предоставить дополнительные ключи абсолютно всем, кто заключит договор в течение последней недели. Однако, мне удалось добиться того, чтобы ключи были предоставлены трем случайно выбранным подъездам.
То есть наши агенты по продажам объявляли во время презентаций, что те, кто успеет заключить договор в течение последней недели месяца, будут участвовать в розыгрыше дополнительных ключей для каждой квартиры, принявшей решение установить домофон в подъезде.
Вы не поверите, но нашему договорному отделу приходилось оставаться после окончания рабочего дня для того, чтобы заключить соглашение со всеми желающими.
А в день, когда проходил сам розыгрыш, у нас было настоящее паломничество представителей всех подъездов в офис... И это при том, что затраты были минимальными! Всего один дополнительный ключ для каждой квартиры всего лишь трем подъездам из почти что сотни заключивших договор за последнюю неделю.
Тогда мы не просто выполнили план продаж, но и с блеском его перевыполнили.
И это всего лишь потому, что присутствовал дополнительный бонус — что-то вкусненькое, из-за чего люди готовы покупать основной продукт.
И даже более того! Иногда бывает так, что люди покупают продукт не по причине его самого, а по причине бонуса, который к нему прилагается. То есть для них бонус ценнее, чем основной продукт.
[ОГРАНИЧЕНО] – ингредиент №2 в рецепте блюда «Моментальный Взрыв Продаж»
В принципе, в первом примере уже есть элементы этого «ингредиента».
Однако, для большей наглядности приведу еще один пример. Те, кто давно подписан на мою рассылку, уже не раз сталкивались с применением мной подобной технологии.
Используя данную технологию я уже не раз добивался мгновенного скачка продаж.
Один раз было даже такое, что сервер не выдерживал большого количества одновременных подключений и у некоторых из подписчиков возникали затруднения с отображением формы для заказа. Приходилось все оперативно решать в ручном режиме.
А весь секрет данной технологии заключается в том, что ограничивается количество дней или количество копий реализуемого продукта.
Как в моих примерах было - проведение акций с доступностью товара всего на четыре дня или в количестве 150 копий.
Главное здесь — быть до конца честным. Если пообещали остановить продажи через четыре дня, то обязательно сделайте это. Если пообещали продать всего 150 копий, то закройте доступ к продукту, как только 150-ая копия будет продана. Иначе Вы очень быстро прославитесь как трепач, которые прибегает к нечестным методам для «впаривания».
Этот метод особенно хорош для высокоценных и дефицитных продуктов, которые не продаются на каждом углу.
Если же в последствие Вы захотите выставить продукт для продажи на постоянной основе, то обязательно поднимете цену на него. Иначе это будет нечестно по отношению к тем, кто покупал продукт во время его ограниченного доступа.
Данную технологию я применил в выпуске своей рассылки за январь 2008 года . В видео уроке под названием «Снегопад на моем сайте».
Не стал сейчас его еще раз специально просматривать для того, чтобы уточнить подробности, однако, точно помню, что тогда я организовывал специальную скидку на один из моих курсов, но для того, чтобы ее получить, нужно было сначала раздобыть специальный пароль, так как страница была засекречена.
Для получения пароля нужно было решить специальный ребус, правильный ответ на который давал комбинацию необходимую для попадания на секретную страницу.
Не могу сказать, что эта фишка дала мне тогда сверхвысокие продажи, однако, с уверенностью заявляю, что применение подобных методов обеспечивает Вас самыми заинтересованными в приобретение Вашего продукта клиентами.
Клиенты, которым для получения продукта пришлось выполнить что-то нестандартное, являются самыми ценными клиентами, потому что в большинстве случаев Вы не будете испытывать с ними никаких трудностей и не услышите возмущений.
Однако, будьте готовы к тому, что если в эту компании удастся случайно затесаться одному из скандалистов и ему не понравится качество Вашего продукта, он выскажет Вам все, что о Вас думает. В том числе и не забудет упомянуть, как ему, бедняжке, пришлось трудно, когда он выполнял все Ваши нестандартные задания.
Данный метод хорош для получения в свою базу самых упорных и нацеленных на приобретение Вашего продукта клиентов. Он им действительно нужен. Однако, я не могу сказать, что сам по себе без добавления остальных ингредиентов он может служить для обеспечения взрыва продаж.
[ЗАПРЕТНО] – ингредиент №4 в рецепте блюда «Моментальный Взрыв Продаж»
Этот пункт тесно связан с пунктом «Ограничено», хотя и имеет ряд своих особенностей.
Его суть заключается в том, что продажа продукта осуществляется только внутри определенного круга лиц. И именно на том, что они «избранные» делается акцент во время всего этапа продаж.
Круг данных лиц может быть определен разными способами. Например, продажа нового продукта только среди тех, кто уже купил предыдущий продукт. Или (в случае онлайн продаж) среди посетителей только одного сайта или подписчиков только одной конкретной рассылки.
Вы можете как использовать уже существующие в Вашей базе списки, так и формировать их непосредственно в процессе проведения специальной акции по продаже Вашего продукта.
---------------------------
Что ж, вот такие они четыре составляющих блюда под названием «Моментальный взрыв продаж»
Они могут применяться, как по отдельности, с различной степенью эффективности, в комбинациях, так и в полной совокупности друг с другом.
Какой из вариантов окажется наиболее подходящим для Вас Вы можете проверить только на основе эксперимента. Ну, или определить исходя из своего опыта продаж.
Пробуйте и экспериментируйте!
Успехов :)
Автор статьи: Ринат Хайруллин Коммерческие права на статью:
Ринат Хайруллин - бизнес-тренер и автор популярного курса:
