Каталог статей

«Сарафанное радио», «круги на воде», «вторичная реклама», «вирусный маркетинг», «word of mouth» – этими словами называют одно и то же явление. Ситуацию, когда Ваши клиенты (или те, кто видел Вашу рекламу) начинают рассказывать другим о Вас, причём делают это бесплатно. 

Как устроено «сарафанное радио» – почему о некоторых фирмах нам хочется рассказывать друзьям и знакомым, а о других мы молчим, как рыба, даже если регулярно пользуемся их услугами?

В начале своей предпринимательской деятельности я очень хорошо представлял, как надо вести дела. Это представление было результатом усиленного штудирования западных пособий по бизнесу – от Котлера до Беттджера, а также моих личных взглядов на «правильную» коммерцию.

Я был уверен, что для гарантированного успеха в бизнесе необходимо следовать универсальной формуле: «Найди потребность и удовлетвори ее».

А именно:

1. Надо иметь такой товар (услугу), который объективно требуется потенциальным покупателям, а еще лучше – требуется так сильно, что они буквально вырвут его из моих рук.

2. Товар или услуга должны быть высокого качества (во всяком случае выше, чем у конкурентов) и стоить ниже, чем аналогичные товары на рынке.

После долгого и сложного подготовительного этапа, эти условия я выполнил. Оставалась небольшая техническая проблема: встретиться с представителями потенциальных заказчиков и рассказать им, что есть на свете замечательная фирма, которая продает замечательные вещи, покупка которых, в свою очередь, положительно отразится на работе компании-заказчика. Решающие люди зададут мне надлежащие вопросы, внимательно выслушают мои убедительные аргументы и после этого взаимоприятного разговора сделка станет простой формальностью.

Действительность оказалось иной.

Добрый день, Коллеги и Партнеры!

В наше время стало очень сложно привлечь клиентов. Причиной этого стала финансовая нестабильность и острая конкуренция.
Но что делать в эти суровые времена? Как привлечь клиента, при этом потратив на рекламу не более 10% от дохода компании? Реально ли вообще это?

Ответ на этот вопрос вы знаете сами. Мы просто хотим Вам напомнить, что 70 % сделок по всем видам бизнеса совершаются при помощи Всемирной сети — интернета. Люди покупают, продают, ищут и находят все то, что необходимо им для решения насущных проблем в интернете.

Но как привлечь к себе внимание потенциального покупателя?

Хочу поделится с вами одним интересным случаем.

Есть у меня один хороший товарисч :), работающий торговым представителем на одну из сотен расплодившихся ныне фирмочек по продаже косметики, бриллиантовых запонок(из высококачественного бриллианта-сырца, с боем добытого где-то в недрах Африки и отлитого на заводе "Красный Стеклодув", а потому стоящих всего 2 доллара 99 центов), штанов от сверх популярной марки "AdidOs" и прочих полезных вещей.

Так вот, однажды за рюмкой чая, зашел у нас разговор о злобных клиентах, хамящих по телефону, кричащих или страшно сказать, бросающих трубку! Да да, были и такие :).
Я стоял на позиции что даже таких клиентов можно утихомирить и перевести разговор в конструктивное русло, а следовательно получить кое какую денюжку, мой же товарисч говорил в таком смысле что "Если ты сволочь по жизни, то это от бога, а противиться воле всемогущего, есть не что иное как святотатство".

И вот, не придя к консенсусу, я взял номер телефона одной из самых буйных его клиенток, задача стояла такая: встретится с ней и передать ей каталоги на косметику, чтобы она раздала их своим подругам на работе(со своими положительными комментариями).
Я позвонил и у нас состоялся такой разговор:

Хочу поделится наблюдениями из личного опыта, и всяких тренингов которые были доступны. По большому счёту бизнес это всегда продажи. Не важно чего, будь то презервативы, рекламные площади, автомобили, семечки, компьютеры и т.д. И очень многое зависит от продавцов.

Наверное, все сталкивались с ситуацией, когда не хочется покупать лишь из-за их назойливости или грубости. Вот несколько советов которые возможно помогут, а если у Вас есть предложение и замечания, то пожалуйста напишите или поделитесь своим опытом. Примеры попробую привести на основе магазина компьютеров.

К сожалению сам в них не разбираюсь, поэтому прошу простить технические промахи.

1. Итак. Покупатель пришёл в небольшой магазин занимающейся продажей готовых компьютеров. Конечно, самый простой вариант, когда он сам подойдёт к продавцу и скажет что ему нужно, а ещё лучше ткнёт пальцем. Но это, к сожалению, не так часто бывает. Как правило, клиент подходит к витринам и начинает их разглядывать со скучающим видом. Наиболее важна здесь контактная фраза, с которой продавец к нему подойдёт. К счастью уходят в прошлое такие перлы как –«Чем Вам помочь?» (частый ответ «деньгами»!), -«Что Вас интересует?» (-«Ты крошка»), или фраза которая некогда действительно звучала в магазинах –«Какие у Вас проблемы?» («Ты на кого чудо проблемы вешаешь?»)

Отдел продаж любой компании можно сравнить с часовым механизмом, состоящим из втулки, вала, пружины, маятника, рычагов и других элементов, которые движутся по законам механики. Отдел продаж – тоже механизм, только вместо «пружин» и «маятников» - инструменты продаж, вместо часовщика – руководитель отдела продаж.
Чтобы этот «механизм» привести в движение, нужна инструкция, которая поможет сделать из «кучи винтиков» работающую без перебоев «машину».
Работу отдела продаж можно и нужно автоматизировать. Но эффект в виде увеличения продаж будет только в том случае, если в компании уже существует отработанная технология продаж. В противном случае автоматизация продаж регламентирует «броуновское движение».
Если Вы хотите получить те результаты, которые ожидаете от внедрения CRM, необходимо «подготовить почву», чтобы система CRM «прижилась». «Подготовить почву» - значит оптимизировать работу отдела продаж.

Как добиться отличных результатов в карьере, бизнесе и продажах?

Не быть эгоистом! Когда вы думаете лишь о собственной выгоде и пристаете к другим со словами «дай» и «мне надо», то эффект всегда нулевой – потому что не вы один эгоист.

Есть хороший старый закон: не просите – дайте первым, и тогда вам принесут желаемое на блюдечке...

Вы отдали – и этим вы богаты.
Но вы – рабы всего, что жаль отдать
М. Волошин

Ситуация первая. Вы хотите добиться от начальства повышения зарплаты. Вторая. Вы ищете новую работу. Третья. Завели во всемирной паутине свой сайт или блог. Четвертая. С парой ваших школьных приятелей зарегистрировали свою компанию, и теперь изо всех сил стремитесь получить первый заказ. Пятая ситуация. Вы хотите, чтобы появилась статья в прессе или в Интернете о вас.

Во всех этих случаях вам срочно требуются заказчики, прибавка к жалованию, посетители, деньги, реклама, известность. Вы лихорадочно начинаете искать тех, кто сможет вам все это дать. Среди друзей, знакомых, родственников. Пока все правильно? Давайте я попробую предсказать дальнейший ход событий.

Дело у вас идет с бо-о-ольшим скрипом. Вы прикладываете еще больше усилий, проявляете упорство и настойчивость, обзваниваете, встречаетесь, разговариваете, убеждаете... Но результатов не видно. Кругом одни эгоисты.

Знаете, в чем ошибка?

Как-то обратился ко мне один из моих друзей с просьбой помочь разобраться с рекламой, которую он собирался дать для своего бизнеса.

Дело в том, что у него была неплохая идея (и даже готовый текст) для этой рекламы, но стояла задача сделать профессиональный макет.

Он обратился в знакомое рекламное агентство и через некоторое время получил готовый макет, с которым, собственно, ко мне и пришёл.

Что я могу сказать, по поводу этого макета… Он был ужасен. Дизайн в стиле газеты «Из рук в руки». Очень пёстро, глаза разбегаются, не зная, что читать. Ключевая идея потерялась в каких-то художественных находках дизайнера. Строчки текста стали причудливо-волнистыми…

Пришлось править это безобразие в Фотошопе, чтобы вернуть изначальную идею. Полученный полуфабрикат опять отправили дизайнеру. Фактически вся работа за него уже была сделана, надо было только всё это профессионально сверстать.

Думаете дизайнер обрадовался?

Давно не секрет, что слова при взаимодействии людей передают лишь 7% от всей информации. Большую же ее часть мы передаем невербально (жестами, мимикой, интонацией, темпом речи и т.д.).

И все же…у каждого в жизни была хотя бы одна ситуация, в которой вы выиграли или проиграли именно из-за того, как формулировали свои мысли. Не все слова одинаково эффективны.

Давайте обратимся к этим 7% и составим список слов и выражений, которые помогут продать больше, склонить собеседника на свою сторону, вовлечь его в разговор.

Ситуация 1. Менеджер фармацевтической компании разговаривает по телефону с постоянным клиентом. Его цель – собрать заявку на отгрузку. Как сделать так, чтобы клиент взял больше?