Каталог статей

Вы замечаете, что погрязли в ценовой конкуренции?

Часто бывает, что в разговоре с потенциальным клиентом Вам кажется, что сделка уже в шляпе, а клиент отправляется на поиски лучшей цены и совершает покупку, основываясь на стоимости?

Если подобные ситуации Вам знакомы, возможно, потенциальные клиенты просто не выделяют Вас среди других марок. Им кажется, что предлагаемые Вами услуги мало чем отличаются от услуг, предлагаемых ещё ОЧЕНЬ МНОГИМИ другими. Поэтому для них имеет смысл поискать ещё и купить по наименьшей цене. Но ведь и Вы бы сделали точно так же, не правда ли?

Знаю, Вы считаете свои услуги уникальными, и потенциальные клиенты должны это понимать и видеть Вашу подлинную ценность. Но если Вы участвуете в ценовой конкуренции – это явный сигнал того, что Ваши потенциальные покупатели не видят Вашей уникальной ценности и не способны выделить Вас среди других. В этом случае Вам следует что-нибудь предпринять – и как можно быстрее.

Вопрос в том, что Вам нужно сделать для того, чтобы Вас выделяли среди других?

Говорят, что в нашей жизни встречаются только 2 вещи:
то, чего мы страстно хотим, и то, чего мы страшно боимся.
Остальное не важно.

Просмотрев недавние экспресс-спаринги по завершении обучения группы переговорщиков, я еще раз убедилась в существовании топ-листа лучших действий и характеристик. Вот сидит обычный парень, от его вида не разливается в стороны сногсшибательная харизма, его речи не текут гипнотическими волнами, завораживая слушателей и никто не шепчет при виде этого парня "Мы слушаем тебя, Каааа". Почему же он выигрывает встречу за встречей?

Какие качества и техники в первую очередь помогают выигрывать переговоры? В ситуации быстрого выбора, например в тендерах, когда люди не знакомы годами, а лишь встречаются на одну-две встречи, выбирают победителей по одним и тем же критериям. И этот парень, и другие выигравшие делали одни и те же правильные вещи.

Джентльмены и комары предпочитают блондинок

Существует ли в переговорах «Золотой ключик», победительный секрет, знаешь его и считай победа обеспечена? Наше исследование российского переговорного стиля и американская аналитика сошлись во мнениях всего на двух особенностях, присущих действительно супер-успешным переговорщикам. Однако эти пункты, как оказалось, практически определяли исход трудных и тем более тендерных переговоров, когда выбирают из несколько предложений.

Сядьте удобнее. Возьмите ручку и бумагу, они вам понадобятся. Мы расскажем об одном из этих международно-работающих пунктов, технологии «подачи информации», точнее, ее «продажа», качественного и убедительного предложения. Знакомьтесь - САПЕР.