Добрый
день, друзья.
Сегодня поговорим об убеждении. Для меня лично всегда было интересно –
существуют ли правила убеждения?
Запомнил человек пару правил и уже буквально царит в любом споре,
покоряет логикой любого слушателя,
формулирует мысль так, что проникаются самые скептичные и
привередливые. Мечта переговорщика.
К сожалению одного такого правила нет. Зато есть множество полезных
приемов и тактик, которые увеличивают
вашу убедительность не «сразу на 100 %», а понемногу, шаг за шагом
усилят благоприятное впечатление о вас
и, в итоге, в сумме своего воздействия, дадут весомое преимущество в
переговорах.
В этой статье обращусь к опыту предыдущих поколений переговорщиков и
ораторов. Недаром народ собирал и до
сих пор использует классические алгоритмы убеждения. Есть там и
самородки и шлаки, вот нашей задачей и станет
отделить одно от другого.
1. Первым из классики приходит в голову
знаменитое правило Сократа, правило трех «ДА».
Звучит оно так:
Задай два вопроса, на которые собеседнику захочется сказать
«ДА». И третьим вопросом запланируйте важный для вас.
После двух «да»- ответят «Да» и на третий вопрос.
Что тут сказать. Мы честно проверяли на спаррингах с ничего не
подозревающими собеседниками. Если три ваших вопроса
не связаны вместе общей логикой – то правило Сократа не работает.
- Хорошая погода сегодня, не правда ли?
- Да.
- Сегодня мы подписываем совместный договор?
- Да.
- И вы согласны уменьшить цену на 15%?
- (удивленная пауза) С чего вы взяли?!
В коммерческих переговорах люди внимательно слушают и сразу обнаруживают
нестыковки в рассуждениях.
С другой стороны мы ожидали, что если правило Сократа применяется в
единой причинно-следственной связи, то количество сказавших «Да» -
увеличится.
Увы, длинная логическая цепочка с вопросами в половине случаев вызывала
еще большее сопротивление, чем в первом варианте.
- Сегодня мы собрались обсудить последние три пункта нашего
договора. Что скажете?
- Согласен.
- Эти пункты мы готовили в течении последней недели, по некоторым
вопросам приходилось созваниваться по 2-3 раза в день.
Было трудно, но договор важен обеим нашим сторонам?
- Это точно.
- Особенно важен оказался третий пункт. Ведь первый и четвертый не
настолько актуальны?
- А вот с этим мы поспорим. Четвертый пункт однозначно требует
обсуждения при должном размышлении, да, пожалуй,
мы даже настаиваем на его детальном рассмотрении.
Что тут сказать... Некоторые напрягаются уже на втором вопросе, и не
важно как он сформулирован, насколько
дипломатично произнесен. Переговорщики просто не любят много соглашаться
- это нас напрягает на уровне инстинктов.
На третий раз уже хочется сказать свое веское слово, а не быть ведомыми.
Как мы не крутили правило Сократа, а работает оно в исключительных
случаях, например, в совсем коротких манипулятивных продажах, когда
человек не
успевает даже сообразить что ему продают (в этих случаях сократовские
вопросы задаются быстро, не давая времени на
размышление, почти как пулеметная очередь). В реальных, не секундных
переговорах можно сказать только о позитивной
атмосфере в целом, а не о вопросах. Если вы смогли создать позитивную
атмосферу, и нашли общий язык по базовым вопросам,
в которых разбираются обе стороны, то скорее всего собеседник решит вам
доверять (ух, вы мыслите похоже, вам можно доверять)
и в вопросах, в которых не разбирается.
Наш вывод по правилу Сократа:
Трем вопросам – нет. Позитивной, доверительной атмосфере –да.
2. Американское правило Мы.
Правило гласит: Объединяемся с собеседником. Как можно чаще
говорим «Мы».
Это правило используют сплошь да рядом. «Мы с Вами понимаем...», «И
когда мы видим...».
Господа, "Мы" – не всегда работает даже в презентациях от компаний.
Смотрим видео после презентаций, как камера движется от
одного лица к другому, фиксируя эмоции, мимику, реакции. Анализ
реагирования показывает: лучше воспринимают «Компания такая-то»,
«Наша Команда…», «Департамент маркетинга в нашем лице...».
А «Мы», "Мы провели...", "Мы обнаружили и утверждаем..." - плохо
воспринимается. Особенно когда по 4-5 разу Мы да Мы. Люди начинают
слабо морщиться, им не нравится это слово. То ли боятся, что их тоже
мобилизуют непонятно на что ("Мы сделаем...", "Мы отвечаем за
этот результат". Эй, стоп. Я в этом не участвую! Не надо про МЫ!), то
ли ответственность делить не хотят.
Мы – это когда деньги делить. Тут все согласны, тут Мы. А когда работать
или думать – это не Мы.
В начале убеждающего блока и в конце его – хороша конкретика. Я,
Дивизион Сибирь, Компания N, мое подразделение, рынок – это хорошо
воспримется. А в середине – используйте нейтральные обезличенные формы.
«Считается, что…» «При подсчете выяснилось..»
Применяем обезличенную форму на русских переговорах, в меру, аккуратно
перемежая фразы, чтобы не было слишком выражено Я, и особенно,
слишком много Мы.
На международных переговорах применять обезличенную форму не получится,
во многих языках ее вообще нет. Это чисто наша фишка, это у
нас не любят «Мы». На одной из встреч довелось обсудить такую
особенность языка с представителями трех западных держав, бегло
разговаривающих на русском. Они удивлялись: Задаем вопрос: «Что
произошло?» Нам отвечают «Сломалось».
«Как это СЛОМАЛОСЬ? Только по-русски можно сказать Сломалось. На нашем
родном даже произнести это не получится. Можно сказать:
Кто сломал. Что сломал. Без этого даже предложение составить нельзя.
Максимум о погоде – ветрено. Но только вы, русские, можете
сказать «Вчера сломалось.». Оно само сломалось?»
В нашем безответственном языке существует возможность говорить
деликатно, но убедительно. Так будем ей пользоваться время от времени,
не слишком часто, но зато успешно заменяя другие, неприятные, «режущие»
наш слух слова.
Виктория Давыдова,
переговорщик и тренер
Руководитель Московской
Школы Переговоров
[ Сообщить о нерабочей ссылке ]
Источник
: http://subscribe.ru/archive/economics.school.negotiator/201001/27090612.html/
|
