Хочу предостеречь вас от очень распространенной ошибки, которую допускают многие продавцы, устанавливая контакт по телефону с так называемыми "холодными клиентами”.
Совершается она в первые минуты разговора…
Чему нас учат в книжках?
Представиться и рассказать о себе или своей компании, затем о своем предложении и после переходить к выявлению потребностей.
В этом то и подвох. Поясню…
Когда вы начинаете разговор с незнакомым человеком с того, что говорите о "товаре” или "услуге’, то любой поймет, что сейчас ему будут пытаться что-то продать. Явная попытка продажи, в сознании любого человека, ассоциируется с навязыванием. Такой стереотип глубоко сидит в голове у каждого из нас … и это надо брать в расчёт.
Подобный подход порождает лишь реакцию отторжения нашего потенциального клиента.
Наверняка знакомая ситуация?
Вы только начинаете свою речь, а на том конце провода уже вешают трубку.
Посему не начинайте разговор с рассказа о вашем товаре или услуге.
А с чего же тогда?
Ответ прост… с возможной проблемы или возможной потребности клиента!
Вы знаете свой товар (во всяком случае должны знать), знаете какие проблемы он решает или, что лучше, уже решил у ваших реальных клиентов. С этого и начните.
К примеру, если вы продаёте канцтовары, то не начинайте общение со слов:
- Здравствуйте, меня зовут Пётр Смирнов. Я из компании "Всё для офиса”. Наша компания занимается продажей канцтоваров. Подскажите пожалуйста, кто в вашей организации занимается закупкой канцтоваров? Или и того хуже…Мы хотели бы предложить вам сотрудничество.
Подобные вопросы и заявления вызывают зевоту на другом конце провода. Такие вопросы и заявления клиент слышит от большинства продавцов из разных компаний, звонящих по сто раз на день. И если вы задаёте подобные вопросы, то оригинальными их не назовёшь…
Вы должны понимать, что первостепенная задача при установлении любого контакта – это привлечение внимания…и создание заинтересованности в дальнейшем общении. Ваша задача разбудить в человеке любопытство. А привлекает нас всё необычное…
К примеру, возьмём такой простой канцелярский товар как ручка.
Как она может использоваться?
Основное предназначение ручки – создание записей.
Если человек много пишет, то его рука устаёт. Соответственно чем удобнее ручка, тем меньше устаёт его рука. Если в вашем ассортименте имеются подобные ручки, то вы можете начать ваше общение приблизительно так:
- Здравствуйте, меня зовут Пётр Смирнов. Я из компании "Всё для офиса”. Подскажите пожалуйста, кто в вашей организации в основном много пишет? Или даже лучше так…Есть ли в вашей организации люди, которые бы хотели, что бы их руки меньше уставали, когда они делают записи по работе? ( А кто ж не хочет меньше уставать? Да, такие люди имеются.)
Человек понимает, что ему что-то предложат, но что, пока не ясно. Такой вопрос более привлекает внимание и как следствие вызывает мгновенную заинтересованность.
Во-первых, потому что не шаблонный. Во-вторых, здесь нет прямого предложения товара или услуги, а следовательно программа "отсеять” в голове вашего потенциального клиента не запускается.
Как ещё может использоваться ручка? Если ручка красивая или презентабельная, то она может выступить в роли сувенира или презента хорошему клиенту. Соответственно диалог с вашим потенциальным клиентом можно начать и так:
- Здравствуйте, меня зовут Пётр Смирнов. Я из компании "Всё для офиса”. Скажите, заинтересована ли ваша организация в повышении лояльности ваших клиентов? (А какая организация в этом не заинтересована? Да заинтересована!)
Как вы видите из примера, подобные вопросы не только заинтересовывают, но и в добавок помогают сразу же добиться ответа ДА от вашего собеседника.
А как мы с вами знаем, продать гораздо легче, если клиент с нами соглашается.
Вопросы о возможных потребностях или проблемах клиента позволят вам более легко наладить контакт, а после этого у вас будет больше шансов собрать информацию, необходимую для успешной продажи.
Далее вам потребуется только правильно стоить общение, задавая ПРАВИЛЬНЫЕ вопросы, но это уже отдельная тема, которую я подробно освещаю в моей рассылке "Маленькие СЕКРЕТЫ Больших ПРОДАЖ”.
