Каталог статей

Полный курс маркетинга от Глеба Жеглова

Весь маркетинг, все приемы продаж прописаны в известном фильме «Место встречи изменить нельзя». Уже давно. Стоит ли всё время искать инсайдерские новинки, секреты, когда не внедрено САМОЕ главное?

Сама суть. Фундамент. Закон.

В начале своей предпринимательской деятельности я очень хорошо представлял, как надо вести дела. Это представление было результатом усиленного штудирования западных пособий по бизнесу – от Котлера до Беттджера, а также моих личных взглядов на «правильную» коммерцию.

Я был уверен, что для гарантированного успеха в бизнесе необходимо следовать универсальной формуле: «Найди потребность и удовлетвори ее».

А именно:

1. Надо иметь такой товар (услугу), который объективно требуется потенциальным покупателям, а еще лучше – требуется так сильно, что они буквально вырвут его из моих рук.

2. Товар или услуга должны быть высокого качества (во всяком случае выше, чем у конкурентов) и стоить ниже, чем аналогичные товары на рынке.

После долгого и сложного подготовительного этапа, эти условия я выполнил. Оставалась небольшая техническая проблема: встретиться с представителями потенциальных заказчиков и рассказать им, что есть на свете замечательная фирма, которая продает замечательные вещи, покупка которых, в свою очередь, положительно отразится на работе компании-заказчика. Решающие люди зададут мне надлежащие вопросы, внимательно выслушают мои убедительные аргументы и после этого взаимоприятного разговора сделка станет простой формальностью.

Действительность оказалось иной.

Хочу поделится с вами одним интересным случаем.

Есть у меня один хороший товарисч :), работающий торговым представителем на одну из сотен расплодившихся ныне фирмочек по продаже косметики, бриллиантовых запонок(из высококачественного бриллианта-сырца, с боем добытого где-то в недрах Африки и отлитого на заводе "Красный Стеклодув", а потому стоящих всего 2 доллара 99 центов), штанов от сверх популярной марки "AdidOs" и прочих полезных вещей.

Так вот, однажды за рюмкой чая, зашел у нас разговор о злобных клиентах, хамящих по телефону, кричащих или страшно сказать, бросающих трубку! Да да, были и такие :).
Я стоял на позиции что даже таких клиентов можно утихомирить и перевести разговор в конструктивное русло, а следовательно получить кое какую денюжку, мой же товарисч говорил в таком смысле что "Если ты сволочь по жизни, то это от бога, а противиться воле всемогущего, есть не что иное как святотатство".

И вот, не придя к консенсусу, я взял номер телефона одной из самых буйных его клиенток, задача стояла такая: встретится с ней и передать ей каталоги на косметику, чтобы она раздала их своим подругам на работе(со своими положительными комментариями).
Я позвонил и у нас состоялся такой разговор:

Хочу поделится наблюдениями из личного опыта, и всяких тренингов которые были доступны. По большому счёту бизнес это всегда продажи. Не важно чего, будь то презервативы, рекламные площади, автомобили, семечки, компьютеры и т.д. И очень многое зависит от продавцов.

Наверное, все сталкивались с ситуацией, когда не хочется покупать лишь из-за их назойливости или грубости. Вот несколько советов которые возможно помогут, а если у Вас есть предложение и замечания, то пожалуйста напишите или поделитесь своим опытом. Примеры попробую привести на основе магазина компьютеров.

К сожалению сам в них не разбираюсь, поэтому прошу простить технические промахи.

1. Итак. Покупатель пришёл в небольшой магазин занимающейся продажей готовых компьютеров. Конечно, самый простой вариант, когда он сам подойдёт к продавцу и скажет что ему нужно, а ещё лучше ткнёт пальцем. Но это, к сожалению, не так часто бывает. Как правило, клиент подходит к витринам и начинает их разглядывать со скучающим видом. Наиболее важна здесь контактная фраза, с которой продавец к нему подойдёт. К счастью уходят в прошлое такие перлы как –«Чем Вам помочь?» (частый ответ «деньгами»!), -«Что Вас интересует?» (-«Ты крошка»), или фраза которая некогда действительно звучала в магазинах –«Какие у Вас проблемы?» («Ты на кого чудо проблемы вешаешь?»)

Одной из распространенных проблем менеджеров по продажам является страх при поиске новых клиентов. Менеджер боится сделать холодный звонок, ездить на встречи с потенциальными клиентами. Когда я задаю менеджерам вопрос, чего же конкретно они боятся, их ответы практически всегда одни и те же: боюсь, что клиент мне откажет, не захочет со мной говорить или еще хуже – «пошлет» меня, накричит…

А ведь зачастую так и происходит. Что же такого делает менеджер, что получает такой результат?

Звучать и выглядеть это может примерно так:

Менеджер: Иван Иванович, добрый день. Я из компании «Х». Мы занимаемся комплексными поставками товара Х. Наши менеджеры – профессионалы своего дела и смогут укомплектовать ваши заказы по вашему желанию. Я был бы рад, если бы мы могли встретиться и обсудить условия сотрудничества.

Клиент: Спасибо вам, конечно, за звонок, но у меня уже есть поставщик.

Менеджер: Я понимаю. Однако я уверен, что мы способны предложить вам отличный сервис. Вы ведь заинтересованы в этом?

Клиент: Конечно. Но мой поставщик отлично меня обслуживает, я не хотел бы ничего менять.

Менеджер: Хорошо. Если вы вдруг передумаете, позвоните мне. Мой телефон…

Что мы имеем? Много слов о себе и совсем ничего о клиенте. Какова была цель менеджера?

Как добиться отличных результатов в карьере, бизнесе и продажах?

Не быть эгоистом! Когда вы думаете лишь о собственной выгоде и пристаете к другим со словами «дай» и «мне надо», то эффект всегда нулевой – потому что не вы один эгоист.

Есть хороший старый закон: не просите – дайте первым, и тогда вам принесут желаемое на блюдечке...

Вы отдали – и этим вы богаты.
Но вы – рабы всего, что жаль отдать
М. Волошин

Ситуация первая. Вы хотите добиться от начальства повышения зарплаты. Вторая. Вы ищете новую работу. Третья. Завели во всемирной паутине свой сайт или блог. Четвертая. С парой ваших школьных приятелей зарегистрировали свою компанию, и теперь изо всех сил стремитесь получить первый заказ. Пятая ситуация. Вы хотите, чтобы появилась статья в прессе или в Интернете о вас.

Во всех этих случаях вам срочно требуются заказчики, прибавка к жалованию, посетители, деньги, реклама, известность. Вы лихорадочно начинаете искать тех, кто сможет вам все это дать. Среди друзей, знакомых, родственников. Пока все правильно? Давайте я попробую предсказать дальнейший ход событий.

Дело у вас идет с бо-о-ольшим скрипом. Вы прикладываете еще больше усилий, проявляете упорство и настойчивость, обзваниваете, встречаетесь, разговариваете, убеждаете... Но результатов не видно. Кругом одни эгоисты.

Знаете, в чем ошибка?

Давно не секрет, что слова при взаимодействии людей передают лишь 7% от всей информации. Большую же ее часть мы передаем невербально (жестами, мимикой, интонацией, темпом речи и т.д.).

И все же…у каждого в жизни была хотя бы одна ситуация, в которой вы выиграли или проиграли именно из-за того, как формулировали свои мысли. Не все слова одинаково эффективны.

Давайте обратимся к этим 7% и составим список слов и выражений, которые помогут продать больше, склонить собеседника на свою сторону, вовлечь его в разговор.

Ситуация 1. Менеджер фармацевтической компании разговаривает по телефону с постоянным клиентом. Его цель – собрать заявку на отгрузку. Как сделать так, чтобы клиент взял больше?

На этой неделе мне позвонил мой бывший студент, который разрабатывает вводный курс для людей, начинающих строить карьеру в сфере продаж. Он спросил меня, что бы я назвал в первую очередь, если бы меня попросили сформулировать «12 золотых принципов продаж».

Разумеется, следует принять во внимание не только то, что это моя сугубо личная точка зрения, но также и то, что мне было невероятно сложно сократить свой изначальный список основополагающих правил продаж всего до 12. Тем не менее, помня о том, что список нужен, чтобы направить в нужное русло людей, только начинающих свой путь в данной сфере, я обозначил 12 золотых принципов продаж следующим образом.

Принцип 1: Всегда продавайте людям

Это может казаться очевидным, но я не устану об этом повторять: Вы продаёте не организации и не корпорации, а живым, реальным людям. Важно помнить, что все люди разные, поэтому нельзя с каждым использовать один и тот же подход.

Кроме того, не существует двух одинаковых сделок, даже если они заключаются с одной и той же компанией при сходных обстоятельствах.

Чтобы стать успешным менеджером по продажам, недостаточно знать, как продавать. Вы должны стремиться к тому, чтобы идеально разбираться в людях. Возможно, это прозвучит неправдоподобно, но лучшие профессионалы в сфере продаж на самом деле очень любят людей!

Запомните: люди покупают у людей – и всегда будут покупать.