Отдел
продаж любой компании можно сравнить с часовым механизмом, состоящим из
втулки, вала, пружины, маятника, рычагов и других элементов, которые
движутся по законам механики. Отдел продаж – тоже механизм, только
вместо «пружин» и «маятников» - инструменты продаж, вместо часовщика –
руководитель отдела продаж. Чтобы этот «механизм» привести в движение, нужна инструкция, которая
поможет сделать из «кучи винтиков» работающую без перебоев «машину». Работу отдела продаж можно и нужно автоматизировать. Но эффект в виде
увеличения продаж будет только в том случае, если в компании уже
существует отработанная технология продаж. В противном случае
автоматизация продаж регламентирует «броуновское движение». Если Вы хотите получить те результаты, которые ожидаете от внедрения
CRM, необходимо «подготовить почву», чтобы система CRM «прижилась».
«Подготовить почву» - значит оптимизировать работу отдела продаж.
Как добиться отличных результатов в карьере, бизнесе и продажах?
Не
быть эгоистом! Когда вы думаете лишь о собственной выгоде и пристаете к
другим со словами «дай» и «мне надо», то эффект всегда нулевой – потому
что не вы один эгоист.
Есть хороший старый закон: не просите –
дайте первым, и тогда вам принесут желаемое на блюдечке...
Вы
отдали – и этим вы богаты. Но вы – рабы всего, что жаль отдать М.
Волошин
Ситуация первая. Вы хотите добиться от начальства повышения зарплаты.
Вторая. Вы ищете новую работу. Третья. Завели во всемирной паутине свой
сайт или блог. Четвертая. С парой ваших школьных приятелей
зарегистрировали свою компанию, и теперь изо всех сил стремитесь
получить первый заказ. Пятая ситуация. Вы хотите, чтобы появилась статья
в прессе или в Интернете о вас.
Во всех этих случаях вам срочно
требуются заказчики, прибавка к жалованию, посетители, деньги, реклама,
известность. Вы лихорадочно начинаете искать тех, кто сможет вам все
это дать. Среди друзей, знакомых, родственников. Пока все правильно?
Давайте я попробую предсказать дальнейший ход событий.
Дело у
вас идет с бо-о-ольшим скрипом. Вы прикладываете еще больше усилий,
проявляете упорство и настойчивость, обзваниваете, встречаетесь,
разговариваете, убеждаете... Но результатов не видно. Кругом одни
эгоисты.
Цепь не бывает прочнее своего самого слабого звена
(закономерность)
Если ввести в любую из поисковых Интернет-систем словосочетание
КЛИЕНТСКИЙ СЕРВИС, то можно обнаружить множество предложений
относительно обучения персонала навыкам общения с клиентом. Что
обещают? Например, «Научить методам эффективного взаимодействия с
различными типами клиентов, приемам успешного установления контакта и
навыкам выявления потребностей клиента». Кстати, если в тех же
поисковиках набрать ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ, то предложения и обещания будут
настолько похожи, что начинаешь задаваться вопросом: а в чем,
собственно, разница?
Много раз, на семинарах по построению сервисной системы, я
задавала вопрос участникам: «Какие ассоциации возникают в голове при
слове "сервис”?» Всегда найдутся те, кто ответит примерно следующее:
«Теплая улыбка, "спасибо за покупку” и "приходите еще”…». Это не просто
ответы участников – это мнения руководителей компаний. Почему же такое
упрощенное представление о сервисном процессе? Все потому, что сервис
привыкли относить к так называемым "мягким” категориям.
Сколько они могут "весить” в сравнении с бюджетом и товарными
запасами? Принято считать, что первым делом "самолеты”: закупка, сбыт,
финансы - т.е. "жесткие”, понятные для бизнеса вещи. Оспаривать их
важность никому даже в голову не приходит. Подход к ним соответственный
- все четко прописано, структурировано, пропланировано на годы вперед и
контролируется постоянно. Не дай бог, случится малейшее отклонение в
плане продаж! "Летят” головы и премии тают как дым… Зато когда речь
заходит о сервисе… Да какой к черту сервис, у меня тут с поставщиками
проблемы, склад переполнен, конкуренты напирают и вообще!
Как бизнес, столь серьезно относящийся к таким ресурсам как
деньги, товары, средства производства, может столь халатно обращаться с
ресурсом основным - клиентами?
К организационным вопросам относятся определение места и времени
ведения переговоров. Они могут происходить на Вашей территории или на
территории оппонента. Если переговоры будут проходить на Вашей
территории - это Вам даст чувство психологической защищенности.
Если же такой возможности нет, то лучше возьмите с собой своего
заместителя или коллегу. Скорее всего, Ваш оппонент тоже будет не один.
В этом случае переговоры будут напоминать игру в пинг-понг два на два.
Пока Вы говорите, Ваш коллега внимательно слушает, и думает, как лучше
построить беседу дальше. И наоборот.
Кроме того, Ваш сотрудник может вести запись переговоров с целью дальнейшего анализа.
Классический пример из жизни менеджера по продажам: весь рабочий день
он звонит клиентам, предлагая купить товар и услугу и радуясь, когда
ему удается установить связь с некоторыми из них. Под вечер он будет
усталым и разочарованным: за сегодня ни одной сделки.
Одной из возможных причин отсутствия результата является неумение
спланировать свою работу, правильно определить каким клиентам и когда
нужно звонить.
А ведь можно организовать работу так, чтобы и клиенты остались
довольны, работа приносила результат, и менеджер был бы бодрым и
энергичным. Для этого нужно всего лишь…планировать клиентов
Некоторые
продавцы, продав свой товар, действуют по принципу: "Продал и забыл”.
Тем самым они как бы говорят клиенту: ”Ты мне не важен – мне важны твои
деньги” … и клиент уходит к другому, кому важен он сам и кто может
помочь ему в решении его проблем.
Если вы хотите, что бы
клиент приходил к вам за покупками снова и снова, то уделяйте ему
должное внимание после того, как вы уже продали ему свой товар или
услугу. Позвоните вашему клиенту и поинтересуйтесь, доволен ли он
приобретённым товаром, оправдались ли его ожидания, связанные с данным товаром, требуется ли ему ещё какая-нибудь дополнительная помощь.
Обязательно поблагодарите его за то, что он сделал заказ именно у вас.
Поздравляйте клиента с праздниками - это хорошая возможность напомнить о Себе, укрепить дружеские отношения и возможно предложить ещё что-то дополнительно.
Для аналогии представьте врача, который вас осматривает, ставит диагноз, выписывает вам рецепт, а дальше как говориться "финита аля комедия”… на этом его участие в вашем выздоровлении заканчивается.
Выздоровеете хорошо, не выздоровеете – у ваших родственников появится лишний повод собраться вместе. Шучу. :-)
Один из самых первых вопросов,
который любой продавец или человек,
начинающий свой бизнес, должен себе
задать, это: «Кто является моим рынком?
Кому я буду продавать?»
Если ответ: «ВСЕМ!!!», то
забудьте вообще о том, чтобы добиться
успеха в этом бизнесе. Товар, предназначенный
для всех, обычно покупает супер клиент
«НИКТО»
Прежде чем выходить с товаром
на рынок, Вы должны предусмотреть
следующее:
Правильный рынок
Правильное предложение
Правильное время
Дабы не лить лишней воды,
позвольте привести для наглядности
один очень известный пример.
Какой самый гарантированный способ поймать рыбу? Ответ очевиден - закинуть удочку в озеро, в котором кишмя кишит голодная рыба.
«Причем тут это?», - спросите Вы...
На
самом деле, нет ничего удивительного. Просто этот пример нужно
спроектировать на наши критерии стартапа: правильный рынок, правильное
предложение, правильное время, и все сразу станет предельно ясно и
понятно.
Тема статьи: abc анализ, проведение abc анализа, методика проведения abc анализа
Если Вы никогда не сталкивались с подобным термином, как ABC анализ, то
сразу поясню, что, несмотря на слегка научное название, данное действие
отвечает на весьма простой вопрос: «Каких клиентов нужно обслуживать
лучше остальных и привлекать в первую очередь».
Чуть
ниже мы раскроем суть самого ABC анализа, однако, сначала небольшая
прелюдия, для того, чтобы было понятно, с какой целью, собственно, мы
будет этот пресловутый анализ проводить.
Отдел
продаж любой компании можно сравнить с часовым механизмом, состоящим из
втулки, вала, пружины, маятника, рычагов и других элементов, которые
движутся по законам механики. Отдел продаж – тоже механизм, только
вместо «пружин» и «маятников» - инструменты продаж, вместо часовщика –
руководитель отдела продаж.
