Как добиться отличных результатов в карьере, бизнесе и продажах?
Не
быть эгоистом! Когда вы думаете лишь о собственной выгоде и пристаете к
другим со словами «дай» и «мне надо», то эффект всегда нулевой – потому
что не вы один эгоист.
Есть хороший старый закон: не просите –
дайте первым, и тогда вам принесут желаемое на блюдечке...
Вы
отдали – и этим вы богаты.
Но вы – рабы всего, что жаль отдать
М.
Волошин
Ситуация первая. Вы хотите добиться от начальства
повышения зарплаты. Вторая. Вы ищете новую работу. Третья. Завели во
всемирной паутине свой сайт или блог. Четвертая. С парой ваших школьных
приятелей зарегистрировали свою компанию, и теперь изо всех сил
стремитесь получить первый заказ. Пятая ситуация. Вы хотите, чтобы
появилась статья в прессе или в Интернете о вас.
Во всех этих
случаях вам срочно требуются заказчики, прибавка к жалованию,
посетители, деньги, реклама, известность. Вы лихорадочно начинаете
искать тех, кто сможет вам все это дать. Среди друзей, знакомых,
родственников. Пока все правильно? Давайте я попробую предсказать
дальнейший ход событий.
Дело у вас идет с бо-о-ольшим скрипом.
Вы прикладываете еще больше усилий, проявляете упорство и настойчивость,
обзваниваете, встречаетесь, разговариваете, убеждаете... Но результатов
не видно. Кругом одни эгоисты.
Знаете, в чем ошибка?
Вы
идете не в том направлении. Ну, просто совсем не в том направлении. У
вас есть проблема, и вы хотите ее решить за счет других людей. А надо
делать обратное. Стремиться не получить от них работу, заказ, деньги,
посетителей на сайт или повышение по службе, а самому предложить им
что-то полезное и нужное. Причем, без всяких обязательств с их стороны.
Когда
у вас еще нет никаких материальных активов, соблазн что-то взять весьма
велик. И горе тому, кто ему поддастся. Вы столкнетесь с такой стеной
цинизма, унижения и непонимания, что можете легко потерять веру в
человечество на всю оставшуюся жизнь.
Поступайте наоборот.
В
недавнем фильме «Джули и Джулия» рассказывается история современной
девушки, которая решает в течение года приготовить более полутысячи
французских блюд по рецептам, описанным в книге знаменитой телеведущей
кулинарного шоу. Свой опыт Джулия описывает в блоге, который для этой
цели и был заведен. Естественно, она переживает, сомневается. Кто же
будет читать прямой репортаж с кухни никому неизвестной секретарши? Но
вот приходит первый комментарий, а с ним и первая радость. Длится это
счастье всего мгновенье, поскольку оказывается, что это комментарий от
мамы. До первых настоящих отзывов от настоящих читателей еще очень
далеко.
Джули каждый день мучается, готовит. Потом, уже почти
засыпая от усталости, она ежедневно описывает свои победы и неудачи.
Героиня фильма столько отдает и ничего не получает взамен. Кажется, что
это будет длиться вечно. Но однажды ситуация волшебным образом меняется.
Очень похоже на то, что происходит с вами на работе. Вы
заходите в кабинет к руководителю и просите прибавку к жалованию,
поскольку у вас родился второй ребенок. Или потому что выросли цены. Или
потому что вы приобрели квартиру по ипотеке. Вариантов много. Но можно
поступить по-другому. Попросить определить для вас новый круг
обязанностей. Дополнительную работу. Ответственность, соответствующую
более высокой должности.
Договоритесь так. Три месяца вы
работаете в новых условиях и на деле доказываете, что у вас все хорошо
получается. И вот потом вы обсудите вопрос о новом финансовом
вознаграждении.
Как вы думаете, сколько руководителей
откажется от такого предложения?
Когда я только начинал свой
предпринимательский путь, то поступил следующим образом. Мне на глаза
попала одна из бесплатных газет. Пробежав по диагонали редакционные
материалы, я стал внимательно рассматривать рекламные объявления,
которые в ней публиковались.
Любое объявление можно было сходу
существенно улучшить. Но чтобы внятно объяснить, почему нужно сделать
именно такие изменения мне потребовалось бы определенное время. Я набрал
номер главного редактора (телефон был указан прямо в том же номере
газеты) и произнес речь примерно такого содержания:
–
Здравствуйте, я – постоянный читатель вашей газеты и по совместительству
директор креативного агентства. Я хотел бы выступить у вас и
рассказать, как можно повысить эффективность печатных объявлений, как
минимум, процентов на 30-40. Вся моя презентация будет построена на
примерах рекламы, опубликованной в вашей газете. Будет ли это вам
интересно?
После разговора последовала наша встреча, мы
договорились об условиях сотрудничества, и мое выступление состоялось. В
первый раз перед менеджерами по рекламе и дизайнерами газеты. Во второй
раз меня уже пригласили они сами для выступления перед рекламодателями.
Я вышел на аудиторию потенциальных заказчиков, которые давали рекламу,
но при этом не пользовались услугами рекламных агентств.
Просил
ли я об этом? Нет. Предложение поступило от самого редактора.
Мое
выступление было не просто бесплатной полуторачасовой рекламой нашего
агентства (хотя и косвенной), но за презентацию мне еще и заплатили. С
некоторыми из участников той встречи мы поддерживаем отношения до сих
пор.
Еще один пример из практики. Как можно было развивать
бизнес с наступлением финансового кризиса? Делать больше звонков.
Активнее предлагать свои услуги. Изо всех сил наседать на менеджера по
новому бизнесу. В общем-то ничего неправильного в этом нет. Просто
результативность таких мер в настоящее время уже невысока.
Агентство
пошло по другому пути. Мы – специалисты по нестандартной рекламе,
нетрадиционному маркетингу. Что же мы можем предложить клиентам
полезного? Как облегчить их жизнь в сегодняшней тяжелой для них
финансовой ситуации?
Ну, например, предложить способы и методы
продвижения, которые вообще не требуют денег. Конечно, в каждом бизнесе
они свои. Для их выявления необходимо сделать маркетинговое
исследование. Погрузиться в бизнес клиента. Залезть в его «шкуру». Но
существует и ряд общих приемов, которые может использовать любой бизнес.
Я не шучу. Существуют десятки таких возможностей. Причем, бесплатность
совсем не мешает их эффективности. Об этом многие не догадываются до сих
пор.
Так на свет родилась книга «Бесплатная реклама:
результат без бюджета», которая была успешно издана московским
издательством «Альпина Паблишерз». За нее даже заплатили гонорар.
Хороший, но маленький.
Одна моя знакомая, которая управляет
парой ювелирных бутиков, однажды рассказала мне, как оригинально получил
работу ее нынешний исполнительный директор. Мужчина заглянул в магазин и
поговорил с продавцами. Затем обошел помещение, внимательно рассмотрел
товар, выкладку, рекламные материалы, которые присутствовали на столике
рядом с витринами.
И составил коммерческое предложение, где
подробно описал, как можно повысить продажи за счет более эффективного
использования тех ресурсов, которые у магазина уже были. Отдельно он
приложил список ошибок из дюжины пунктов, которые нашел в работе
девушек-продавцов. В письменном виде мысли и впечатления от своих
визитов он представил и трем другим владельцам таких же магазинов.
Конкурентам моей знакомой.
Как вы думаете, кто-нибудь из
работодателей поинтересовался его резюме? Или, может быть, захотел
пригласить его на собеседование? Увы, право выбирать как-то незаметно
перешло к самому соискателю.
Удивительно, но описанный выше
подход хорошо знали и умели мастерски использовать без малого еще сто
лет назад. Вот цитата из книги копирайтера и рекламиста Клода
Хопкинса «Моя жизнь в рекламе», которая увидела свет в 1923 (!)
году: «Вся разница в основном представлении о продаже. Средний
продавец открыто ищет выгоду для себя. Он как бы говорит: «Купи мой
товар, а не товар других». Он обращается с эгоистичной просьбой к
эгоистичным людям. Неудивительно, что он встречает сопротивление. Я же
продавал услуги. В их основе лежала поддержка пекарей в их стремлении
заработать. Моя выгода была завуалирована моими усилиями угодить им. Я
никогда никого не просил купить. Это бесполезно. Я предлагал услугу».
Подумайте,
что полезного, интересного, ценного вы можете предложить другим людям.
Абсолютно бесплатно. А продажи, заказы, посетители сайта, публикации
придут сами. Поверьте.
Кстати, если вы считаете, что
бесплатно вам совершенно нечего предложить, то позвольте рассказать вам
историю о том, как вышел из положения мальчишка, продавец одноразовых
сувениров, во время празднования в столице Дня Победы несколько лет
назад.
Нарядная Москва. Теплый майский день. Мы с ребенком
прогуливаемся по Тверской улице. Рядом с нами горластый паренек в
очередной раз выкрикивает: «Покупайте недорогие флаги». После
чего…внимание…со словами: «Помахать бесплатно» один из бумажных
прямоугольников на деревянной палочке оказывается в руках у дочки.
Конечно, ребенок с радостью сделал несколько махов. Этот флажок мне
пришлось ей купить.
А разве вы смогли бы поступить как-то иначе?
[ Сообщить о нерабочей ссылке ]
Источник
: http://obiznese.com/alhimija-biznesa/marketing-reklama-i-pr/500147-proverennyj-vekami-sposob-poluchit-dengi-klientov-i-s
|
