Дилетанты, как правило, начинают "чернить" конкурентов и выдвигают всевозможные доказательства их несостоятельности как профессионалов в своём деле, что в свою очередь приводит к тому, что у клиента включается психологическая защита своего поставщика.
Одной из причин, по которой клиент защищает вашего конкурента, является сохранение клиентом собственного чувства значимости.
То есть, продавец, который "очерняет" поставщика как бы намекает клиенту, что тот не умеет разбираться в ситуации на рынке и делает неправильный выбор... или по-простому ему как бы говорят следующее: "Какой же ты глупый, если решил с ними сотрудничать".
Клиент получает массу предложений о сотрудничестве от других фирм, продающих аналогичные товары и он уже множество раз слышал от других продавцов, что фирма с которой он сотрудничает, имеет массу недостатков, а у них конечно же самое и самое лучшее.
Соответственно у клиента на такие высказывания вырабатывается своеобразный шаблон (программа) действий. Клиент стремиться прервать контакт с таким продавцом, а о каком-либо сотрудничестве и речи быть не может.
Кроме того, у клиента могут быть дружественные и доверительные отношения с поставщиком, а вы для него на первоначальном этапе "тёмная лошадка".
И первое о чём подумает ваш собеседник, так это о том, зачем ему менять проверенного поставщика на человека, которого он не знает и которому не доверяет.
Конкурентов надо уважать, а не "чернить". Они хорошие, но вы лучше ;-). Только упаси бог вас заявить об этом прямым текстом вашему клиенту. Иначе он рассмеётся вам в лицо.
Дмитрий Затуленко - автор сайта "Гильдия Продавцов” и ведущий рассылки "Маленькие СЕКРЕТЫ Больших ПРОДАЖ”.
Интернет-предприниматель с опытом активных продаж более 8 лет.
[ Сообщить о нерабочей ссылке ]
Источник
: http://gildiyaprodavcov.ru
| 
