Классический пример из жизни менеджера по продажам: весь рабочий день
он звонит клиентам, предлагая купить товар и услугу и радуясь, когда
ему удается установить связь с некоторыми из них. Под вечер он будет
усталым и разочарованным: за сегодня ни одной сделки.
Одной из возможных причин отсутствия результата является неумение
спланировать свою работу, правильно определить каким клиентам и когда
нужно звонить.
А ведь можно организовать работу так, чтобы и клиенты остались
довольны, работа приносила результат, и менеджер был бы бодрым и
энергичным. Для этого нужно всего лишь…планировать клиентов
Кто такие клиенты "А" и клиенты "Б"
Внимательно изучите Вашу базу данных. Наверняка среди всех клиентов
найдутся те, которые лояльно отнеслись к Вашему предложению, после
первого звонка, те, кому нужна Ваша услуга или товар (пусть даже сами
еще не приняли окончательного решения), те, кто хотел купить Ваш товар
ранее, но по каким-либо причинам отложил покупку. Это Ваши самые важные
клиенты. Назовем их клиентами "А".
Все остальные клиенты – это клиенты "Б". Заведите себе за правило
отделять клиентов "А" от "Б". В первую очередь Вы должны помнить, что
нужно позвонить или встретиться с клиентами первой категории. Это вовсе
не значит, что про клиентов "Б" нужно совсем забыть. Клиенты «Б» - это
тот потенциал, с которым стоит работать, только сначала нужно уделить
внимание тем клиентам, вероятность завершения сделки с которыми выше, а
потом искать новых и доводить их до состояния потенциальных.
Это самый простой вариант деления клиентов. На практике клиенты
подразделяются еще и на другие группы. Как работать с тем или иным
клиентом мы подробно разбираем на тренинге «Продажи по телефону. Работа
с трудным клиентом».
Принцип 80/20
80 процентов стоимости торговых сделок обеспечивает 20 процентов всех
клиентов.
Необходимо напоминать себе снова и снова об опасности увязнуть в делах,
приносящих слабые результаты, и о важности сосредоточиться на 20
процентах дел, которые дают наиболее обильные плоды.
Как составлять план работы на день?
Вечером, после того, как Вы обзвонили всех тех, кого наметили на сегодня, переберите все клиентские карточки.
Теперь, особое внимание! Клиенты группы "А": выделите их в отдельную
стопку, положите ее на видное место. На протяжении дня следите за тем,
чтобы эта стопка оказалась полностью проработанной
Клиентов группы "Б" разложите по стопкам. Отложите в отдельную стопку
тех, кому нужно позвонить в 9 часов, в 10 и т.д.
Не забудьте включить в список новых клиентов.
Как работать с новым клиентом?
Вы в первый раз звоните клиенту. Необходимо оставить о себе самое
хорошее впечатление, на которое Вы только способны и выяснить у него,
нужен ли ему в принципе предлагаемый товар и почему он нужен или нет.
Заведите себе карточку клиента, в которой должно быть написано название
организации, контактное лицо, телефоны и адреса, и конспективно изложен
ход разговора.
Ход разговора Вам может понадобиться при последующих контактах с данным
клиентом: для того, чтобы Вы могли вспомнить, о чем шла речь и
продолжить разговор.
После первого звонка определите, к какой категории относится этот клиент: «А» или «Б»?
Как превратить своего потенциального клиента в реального?
После того, как Вы совершили первичный звонок, полезно подумать:
насколько клиент готов заключить с Вами сделку? Если Вы понимаете, что
предлагаемая услуга или товар реально необходимы клиенту, выяснены
потребности клиента (т.е. имеются рычаги, с помощью которых можно
воздействовать на него), то лучше «брать быка за рога». Сразу же после
разговора поставьте на полях карточки клиента "Теплый" или "Сделка" и
тут же набросайте примерную схему последующего разговора с клиентом.
Используйте все потребности (не забывая превращать их в выгоды),
спланируйте диалог так, чтобы решение о покупке (сотрудничестве) клиент
принял сам, не подозревая, что к этому решению подтолкнули его вы.
Подталкивают клиента к принятию решения правильно заданные вопросы,
блестящая аргументация и умение вовремя использовать «козырь».
С уважением, Приходько Екатерина
[ Сообщить о нерабочей ссылке ]
Источник
: http://bigsales.ru/content/view/26/34/
| 
