Каталог статей

Практически в любой книге или любом тренинге, посвящённых техникам и методам продаж, огромное внимание уделяется работе с возражениями клиента. Эта тема весьма интересна и популярна…

А раз есть спрос, есть и предложение…

Если что-то популярно, то всегда найдутся люди, которые захотят на этом заработать.

В принципе в том, что бы заработать, ничего предосудительного нет.

Проблема в том, что в погоне за наживой некоторые так называемые "мастера” заявляют, что их техники работы с возражениями самые при самые эффективные и быстродействующие.
 
"Пройдите наше обучение, и мы научим вас, как справиться с любым возражением клиента. Вы сможете продать всё что угодно и кому угодно. Наша техника работы с возражениями даёт самые быстрые результаты.”


Подобные призывы бьют в цель…люди ценят своё время и покупают подобные книги или тренинги.

После посещения подобного тренинга или прочтения книги они испытывают некоторое разочарование. Обещанных быстрых результатов нет.

Попытка повлиять на выбор клиента, оказать на него давление неизбежно вызывает защитную реакцию с его стороны. Защитная реакция, независимо от того, обоснована она или нет, должна быть принята во внимание продавцом и учтена в его поведении. Данный способ обсуждения представляет собой то, что в «шкале продажи» называют «ответ на возражение».

В самом деле, вполне естественно, что клиенты, имея несколько предложений, каждое из которых сулит выгоду, выставляют системы защиты, позволяющие избегать соблазна.

Рассмотрим, в какие формы облекает сопротивление клиентов. Можно, по-видимому, различить три главных рода возражений: