Добрый день, дорогие читатели! Сегодня хочу поделиться опытом, который,
возможно, у Вас уже был, но Вы его не осознавали. Ну а если осознавали
– прекрасно, только для всех клиентов этот прием оказался новым.
Итак, на тренинге открыла новый прием… Было это так: ролевая игра, в
которой "клиент" сопротивляется, возражает, а "менеджер" выкладывает
аргумент за аргументом, но ни один из них не эффективен. Тут "менеджер"
резко встает, подсаживается почти вплотную к "клиенту" и… поток
возражений "клиента" иссякает! Разбираем с группой ситуацию. Почему так получилось?
Отвечают:
нашел тот аргумент, который "клиент" хотел услышать. Я вижу, что это
неправда. "Клиент" был эмоционально очень настроен возражать.
Спрашиваю
"клиента" – что такого сказал "менеджер", что Вас убедило?
"Клиент"
пожимает плечами. Вижу, что дело не в аргументах. Тогда для себя на
заметку беру тот факт, что "менеджер" подсел вплотную к клиенту. Веду
тренинг дальше. Решила поиграть "менеджера" сама. Специально вывожу
"клиента" из конструктивного разговора в область эмоций, когда "клиент"
не слышит никаких моих аргументов. И тут проделываю то же самое, т.е.
подсаживаюсь к "клиенту" вплотную, нарушаю личное пространство клиента.
И, о чудо, клиент готов меня слышать, его эмоциональный барьер падает.
Разобрали с группой – сделали выводы.
Теперь моя цель – проверить полученные в группе экспериментальные
данные на практике. На третий день, наконец-то нашла клиента, который в
эмоциональном запале меня не слышал. И вот… встаю со своего стула,
приближаюсь к нему… и… работает!!!
Дорогие мастера продаж, применяйте эффективные приемы. Результаты не
заставят себя ждать!
Больших Вам продаж!
С уважением, Екатерина Приходько
[ Сообщить о нерабочей ссылке ]
Источник
: http://bigsales.ru/content/view/77/33/
| 
