Негласный кодекс продаж учит нас, что мы должны продавать выгоды, а
не свойства. Чтобы пояснить, что я имею в виду, предлагаю Вам прочитать
выдержку из рекламы духового шкафа «Miele», размещённой в Интернете.
«Так, например, система готовки «Miele» с нагнетающим вентилятором
позволяет готовить одновременно на всех трёх уровнях. Вместо циркуляции
горячего воздуха вентилятором мы используем мини-турбину и кольцевой
нагревательный элемент, которые обеспечивают равномерное нагнетание
горячего воздуха внутри духовки. Это позволяет сократить время
приготовления пищи, а следовательно, и количество потребляемой энергии
– к тому же обеспечивая идеально равномерное пропекание».
В данной рекламе можно выделить следующие свойства, преимущества и выгоды:
Свойства: система готовки с нагнетающим вентилятором, мини-турбина и кольцевой нагревательный элемент.
Преимущества: Возможности приготовления пищи одновременно на трёх уровнях, равномерное нагнетание горячего воздуха внутри духовки.
Выгоды: Сокращение времени приготовления пищи, сокращение количества потребляемой энергии, идеально равномерное пропекание.
Говоря языком торговли, свойства описывают продукт с технической
точки зрения; преимущества – с точки зрения того, какие функции несут
данные свойства, а преимущества – с точки зрения выгоды, которую
приобрету с данным продуктом я, покупатель.
Наверное, я не скажу чего-то супер нового, если напомню Вам, что для того, чтобы продать товар, нужно исходить из тех выгод, которые клиент получит от приобретения Вашего продукта.
Да, да именно выгод!
И именно о них нужно говорить клиенту, чтобы вызвать у него желание купить у Вас то, что принесет для него какую-то пользу, удовлетворит его определенным потребностям, он получит от этого удовольствие.
Однако, если не большинство, то очень много тех, кто при продаже, в процессе беседы с клиентом, начинает говорить, … о Боже!...., о характеристиках и особенностях продукта.
На этот сайт, посвященных продажам, люди попадают в поисках различных приемов работы с клиентом, методов продаж, техник работы с возражениями и т.д.
А так как на сайте есть форма обратной связи, то мне периодически приходят письма с просьбой рассказать о том или ином методе.
Я пытаюсь как-то отвечать, но для того, чтобы объяснить Вам, что я думаю насчет всего этого, позвольте вспомнить один довольно забавный случай из моей жизни.
Года два назад я проводил тренинг, на котором рассказывал о различных методах продаж. Сейчас, оглядываясь назад, понимаю, какую ошибку тогда допускал… Но это сейчас А два года назад я считал, что все делаю абсолютно правильно.
На одном из тренингов мы обсуждали, так называемый, «метод ежика»…
«Ха-ха-ха», - смеюсь я сейчас…
Но тогда я всерьез, с очень умным видом рассказывал обо всех этих методах со смешными названиями. А менеджеры потом гордо докладывали мне, как они применяли на практике этот «метод ежика».
Если честно, сейчас и не вспомню, в чем он заключался.
Возможно, мне повезло и я не жил сознательную часть своей жизни в советском обществе, где, если верить описаниям в СМИ и воспоминаниям простых людей, профессия продавца считалась чуть ли не самой низкой, а тех, кто этим занимается, оскорбительно называли барыгами и торгашами...
А, между прочим, очень жаль!
Жаль, что были просто так попраны богатейшие купеческие традиции, которые существовали в дореволюционной России. И хоть я и не люблю думать в сослагательном наклонении, но все же, одному Богу только известно, учились бы мы сейчас продажам у западных гуру или у нас были бы свои мастера продаж.
Ведь, если верить людям, изучавшим исторические документы, в царской России книг по продажам было не меньше, чем сейчас. А купеческие гильдии тщательно хранили свои секреты успешных продаж и допускали к ним только избранных. И, наверняка, тогда тоже были свои «гуру продаж»
Негласный кодекс продаж учит нас, что мы должны продавать выгоды, а
не свойства. Чтобы пояснить, что я имею в виду, предлагаю Вам прочитать
выдержку из рекламы духового шкафа «Miele», размещённой в Интернете.
