Каталог статей

Негласный кодекс продаж учит нас, что мы должны продавать выгоды, а не свойства. Чтобы пояснить, что я имею в виду, предлагаю Вам прочитать выдержку из рекламы духового шкафа «Miele», размещённой в Интернете.

«Так, например, система готовки «Miele» с нагнетающим вентилятором позволяет готовить одновременно на всех трёх уровнях. Вместо циркуляции горячего воздуха вентилятором мы используем мини-турбину и кольцевой нагревательный элемент, которые обеспечивают равномерное нагнетание горячего воздуха внутри духовки. Это позволяет сократить время приготовления пищи, а следовательно, и количество потребляемой энергии – к тому же обеспечивая идеально равномерное пропекание».

В данной рекламе можно выделить следующие свойства, преимущества и выгоды:

Свойства: система готовки с нагнетающим вентилятором, мини-турбина и кольцевой нагревательный элемент.

Преимущества: Возможности приготовления пищи одновременно на трёх уровнях, равномерное нагнетание горячего воздуха внутри духовки.

Выгоды: Сокращение времени приготовления пищи, сокращение количества потребляемой энергии, идеально равномерное пропекание.

Говоря языком торговли, свойства описывают продукт с технической точки зрения; преимущества – с точки зрения того, какие функции несут данные свойства, а преимущества – с точки зрения выгоды, которую приобрету с данным продуктом я, покупатель.

Почему большинство людей, которые занимаются продажами, имеют посредственные результаты?

Может быть потому, что они мало знают?

Вовсе нет. Многие из них весьма начитаны и много знают о теории продаж…но!

Есть одно существенное НО!

Они бояться услышать слово "НЕТ” или "ОТКАЗ” в любой его форме.

Услышать отказ всегда неприятно, больно и в некоторой степени обидно.
Вот и стремиться большинство людей избегать отказов в любой форме их проявления.

Они воспринимают ОТКАЗ как поражение!

Человек — существо странное.

Наверное, я не скажу чего-то супер нового, если напомню Вам, что для того, чтобы продать товар, нужно исходить из тех выгод, которые клиент получит от приобретения Вашего продукта.

Да, да именно выгод! 

И именно о них нужно говорить клиенту, чтобы вызвать у него желание купить у Вас то, что принесет для него какую-то пользу, удовлетворит его определенным потребностям, он получит от этого удовольствие.

Однако, если не большинство, то очень много тех, кто при продаже, в процессе беседы с клиентом, начинает говорить, … о Боже!...., о характеристиках и особенностях продукта. 

Зачем?!

На этот сайт, посвященных продажам, люди попадают в поисках различных приемов работы с клиентом, методов продаж, техник работы с возражениями и т.д.

А так как на сайте есть форма обратной связи, то мне периодически приходят письма с просьбой рассказать о том или ином методе.

Я пытаюсь как-то отвечать, но для того, чтобы объяснить Вам, что я думаю насчет всего этого, позвольте вспомнить один довольно забавный случай из моей жизни.

Года два назад я проводил тренинг, на котором рассказывал о различных методах продаж. Сейчас, оглядываясь назад, понимаю, какую ошибку тогда допускал… Но это сейчас А два года назад я считал, что все делаю абсолютно правильно.

На одном из тренингов мы обсуждали, так называемый, «метод ежика»…

«Ха-ха-ха», - смеюсь я сейчас…

Но тогда я всерьез, с очень умным видом рассказывал обо всех этих методах со смешными названиями. А менеджеры потом гордо докладывали мне, как они применяли на практике этот «метод ежика».

Если честно, сейчас и не вспомню, в чем он заключался.

Так вот, возвращаясь к тому, с чего начал.

Возможно, мне повезло и я не жил сознательную часть своей жизни в советском обществе, где, если верить описаниям в СМИ и воспоминаниям простых людей, профессия продавца считалась чуть ли не самой низкой, а тех, кто этим занимается, оскорбительно называли барыгами и торгашами...

А, между прочим, очень жаль!

Жаль, что были просто так попраны богатейшие купеческие традиции, которые существовали в дореволюционной России. 
И хоть я и не люблю думать в сослагательном наклонении, но все же, одному Богу только известно, учились бы мы сейчас продажам у западных гуру или у нас были бы свои мастера продаж. 

Ведь, если верить людям, изучавшим исторические документы, в царской России книг по продажам было не меньше, чем сейчас. А купеческие гильдии тщательно хранили свои секреты успешных продаж и допускали к ним только избранных.
И, наверняка, тогда тоже были свои «гуру продаж»