На этот сайт, посвященных продажам, люди попадают в поисках различных приемов работы с клиентом, методов продаж, техник работы с возражениями и т.д.
А так как на сайте есть форма обратной связи, то мне периодически приходят письма с просьбой рассказать о том или ином методе.
Я пытаюсь как-то отвечать, но для того, чтобы объяснить Вам, что я думаю насчет всего этого, позвольте вспомнить один довольно забавный случай из моей жизни.
Года два назад я проводил тренинг, на котором рассказывал о различных методах продаж. Сейчас, оглядываясь назад, понимаю, какую ошибку тогда допускал… Но это сейчас А два года назад я считал, что все делаю абсолютно правильно.
На одном из тренингов мы обсуждали, так называемый, «метод ежика»…
«Ха-ха-ха», - смеюсь я сейчас…
Но тогда я всерьез, с очень умным видом рассказывал обо всех этих методах со смешными названиями. А менеджеры потом гордо докладывали мне, как они применяли на практике этот «метод ежика».
Если честно, сейчас и не вспомню, в чем он заключался.
Так вот, возвращаясь к тому, с чего начал.
Нет ничего плохого, если Вы будете изучать все эти методы, которые, кстати, не должны идти против каких-то норм. Например, продажи обманным путем.
Однако, ни в коем случае, не стоит зацикливаться на на всех этих техниках. Если будете зацикливаться, то будете думать о методе, а не о том, как вести РЕАЛЬНУЮ и ЖИВУЮбеседу с клиентом.
Теперь я абсолютно убежден, хотя попытались бы Вы объяснить мне все это года два назад, что не стоит заучивать различные техники продаж. В принципе, можно обойтись совсем без них.
Если быть уверенным, что продукт РЕАЛЬНО ПОМОЖЕТ Вашему клиенту, РЕШИТ ЕГО ПРОБЛЕМЫ, УДОВЛЕТВОРИТ ЕГО ПОТРЕБНОСТИ, то можно продавать, как говорится, на одном желании и намерении.
Это не означает, что совсем не нужно знать техник продаж.
Нет! Это значит, что не нужно от них зависеть.
А те, кто зависит и думает, что продажи — это какая-то четкая математическая формула или некий алгоритм, тот будет повторять заученные фразы и ничего более.
Простой пример.
Наверное каждому из нас случалось, войдя в какой-нибудь магазин, слышать хронически тупую фразу: «Могу ли я Вам чем-нибудь помочь?»
Так и хочется сказать: «Да, можете. Принесите, пожалуйста, пакет, потому что меня уже тошнит от этой фразы». Но из соображений вежливости, говоришь: «Нет, спасибо. Я просто посмотрю…»
Во-первых, если уж затронули именно этот случай, уместным будет напомнить классическое правило:
1. Клиента нужно привлечь к тому, что для него выгодно
2. Возбудить желание иметь эту выгоду
3. Способствовать тому, что он предпримет необходимые действия и купит.
Клиент всегда будет покупать только то, что он хочет! Вау… не кажется ли Вам, что я повторил что-то гениальное?
Уместен вопрос: «А чего он, собстна, хочет?»
А хочет он решить свою проблему и получить от этого удовольствие. Опять повторил что-то супер гениальное
Это и есть та ВЫГОДА, которую мы должны клиенту предоставить.
А вот консультант с бейджиком, на котором красивым шрифтом на красивом фоне написано его имя, забыл о том, что нужно клиенту давать то, что хочет клиент! А он решил взять от него то, что хочет сам.
А чего хочет консультант? Правильно! Продать…
А клиенту на это, честно говоря, наплевать!
Клиент даже и не понял, что ему нужно, как перед ним уже успел нарисоваться менеджер Акакий, с огромным желанием непременно что-то продать.
А первое, что необходимо дать клиенту, это возможность почувствовать себя комфортно.Привыкнуть, осмотреться, погулять, потрогать. Как в супермаркетах, где консультанты нужны только для того, чтобы спросить что где находится. А все остальное время клиент ходит, привыкает и трогает.
Сразу отвечаю на возражения тех, кто скажет, что такое возможно только в продуктовых магазинах.
А чем Вам не пример тест-драйв? Или возможность для детей хоть целый день бесплатно играть в игры в компьютерном магазине? Это и называется дать клиенту что-то весьма ценное бесплатно, дать возможность ему привыкнуть, осмотреться, погулять, потрогать, почувствовать себя комфортно.
А те, кто этого не понимают, а вдобавок еще и пытаются применять различные методы «ежика», ни на шаг от него не отступая, роют сами себе могилу.
Не стоит зацикливаться на техниках. Самое главное, дайте клиенту возможность почувствовать себя комфортно и быть уверенным в том, что Ваш продукт обязательно принесет ему ПОЛЬЗУ.
Не будьте бездушными роботами!
Забудьте про методы и алгоритмы. Вернее, не будьте зависимыми от них. Расслабьтесь и просто общайтесь с клиентом.
Вот тогда инструментом Ваших продаж могут стать простые желание и намерение.
Ринат Хайруллин - бизнес-тренер и автор популярного курса "Переговоры в Подъездах. Тотальное применение концепции" Источник: http://www.nicemanager.com/sales_psyh/62-toshnit-ot-pravil.html
[ Сообщить о нерабочей ссылке ]
Источник
: http://www.nicemanager.com/sales_psyh/62-toshnit-ot-pravil.html
|
