Кому бы вы быстрее дали в долг деньги?
Приятелю, который всегда держит своё слово или недавнему знакомому, о котором вы мало что знаете?
Скорее всего, проверенному и хорошо знакомому человеку. На первый взгляд глупый вопрос. Всё дело в ДОВЕРИИ.
Сейчас я познакомлю вас с техникой, которая позволит вам вызывать МГНОВЕННОЕ ДОВЕРИЕ у человека, даже если вы знакомы всего несколько минут, тогда как у других на это уходят годы.
Эту технику берут на вооружение лучшие продавцы мира, да и не только продавцы. Политики, спецслужбы, гипнотизёры и все те, кто хочет оказывать влияние на других людей.
К сожалению не всегда эти знания используются с благими намерениями.
Называется эта техника подстройкой или по-простому отзеркаливанием.
Данная техника позволит Вам создавать доверие буквально с первых минут общения, а доверие - это один из главных шагов на пути к успешной продаже.
И так, как же "подобрать ключик к сердцу” любого человека?
Давайте более подробно разберёмся, что же такое доверие?
Существуют два вида доверия. Сознательное доверие и подсознательное доверие.
Как возникает сознательное доверие?
Поразмышляйте сейчас вот над чем …
Каким людям вы доверяете?
Скорее всего тем, которых давно знаете или с которыми вы имели какие-либо дела.
Да, сознательно я могу доверять кому-то, если я уже вел с ним дела, раза три он уже выполнял свои обещания, и вот в четвертый раз он мне что-то предлагает или что-то просит, и я уже знаю, что верить ему можно – три раза он меня не обманул.
То есть сознательное доверие никогда не возникает с первой встречи.
Нетрудно догадаться, что сознательное доверие – это просто статистический подход, прогноз на будущее на основании прошлых событий. Здесь более задействовано логическое мышление. Именно поэтому успешные продавцы делают так, что бы слова и дела не расходились врозь.
Что же такое подсознательное доверие?
Подсознательное доверие – это доверие на уровне эмоций.
Люди ,которые испытали на себе воздействие подсознательного доверия высказываются примерно так: "он мне что-то предложил и я сразу ему поверил, или женский вариант он мне сказал, и я за ним пошла ”.
Об этом говорят еще: "Окрутил ,околдовал " — можно другие слова найти, но главным будет то, что подсознательное доверие с логикой никак не совмещается , это разные категории.
Для специалиста по продажам важно уметь создавать оба этих вида доверия.
Уверен, что вы прекрасно понимаете ,что доверие это один из ключевых элементов, который необходим для успешной продажи.
Доверием клиента нельзя злоупотреблять, оно должно разумно использоваться.
Доверие является всего лишь инструментом. Ваша задача как специалиста по продажам научится им правильно пользоваться.
Да, добившись подсознательного доверия, вы сможете продать клиенту свой товар или услугу, но если вам на самом деле будет важна только прибыль, а желания и потребности вашего клиента у вас будут на втором месте, то я вас уверяю, что больших успехов вы не добьётесь.
Почему?
Что ж давайте рассуждать …
Что произойдёт, если вы на самом деле не выясните что действительно нужно клиенту и с помощью создания подсознательного доверия продадите ему товар?
Клиент на эмоциях покупает ваш товар и через некоторое время обнаруживает, что он не соответствует его ожиданиям, ваш товар не помог решить его проблему.
Как следствие он будет неудовлетворён и разочарован … и в следующий раз он у вас больше ничего не приобретёт.
А если его ожидания значительно превосходят полученный результат от использования вашего товара или услуги, то он будет негативно настроен и по отношению к вам.
По исследованиям психологов существует статистика , что если человек недоволен, то он выскажет своё недовольство 11 человек. Если доволен, то об этом узнают только 3-е человек.
Выводы делайте сами …
Залог успеха в бизнесе – это долговременная прибыль. Долговременную прибыль дают постоянные клиенты.
Чем больше у вас постоянных клиентов, тем более стабилен ваш бизнес, тем меньше усилий вы прилагаете для получения прибыли.
Затраты времени и усилий для того что бы найти нового клиента значительно больше, чем затраты на постоянного клиента.
Поэтому, доверие клиента вы должны использовать лишь для того, что бы наиболее эффективно выяснить его потребности. Доверие к вам позволит клиенту раскрыться перед вами и сделает ваше общение наиболее комфортным.
Когда человек вам доверяет, то он более открыто будет отвечать на ваши вопросы , а следовательно у вас будет больше шансов выяснить его истинные потребности.
Что же, давайте более подробно разберём так называемый "принцип действия” подсознательного доверия.
У вас наверняка есть друзья. Подумайте, почему у вас с ними более доверительные отношения, чем с другими людьми?
Скорее всего потому, что у вас общие интересы, одинаковые взгляды на жизнь, вы в чём-то похожи друг на друга.
Вероятнее всего, что, когда вы взаимодействуете со своими друзьями, вы видите в них часть себя. Они как бы являются "отзеркаленным” образом вас самих.
Следовательно, предпосылкой для создания гармоничных, тёплых и дружественных отношений является похожесть (идентичность).
И чем более человек похож на вас в своём поведении, убеждениях, взглядах на жизнь, тем более он вам близок, тем больше ваше доверие к нему.
Это и есть принцип действия подсознательного доверия.
В гипнозе подсознательное доверие ещё называют раппортом или подстройкой.
К примеру, как можно подстроиться к клиенту, беседуя с ним по телефону?
Мы можем подражать его интонации (если клиент разговаривает басом, то и вы стараетесь разговаривать басом), громкости голоса (если клиент говорит тихо, то и мы должны разговаривать тихо), скорости речи (ели клиент разговаривает медленно, то и мы должны разговаривать медленно), возвращать ему его же слова, имитировать разговор с его же акцентом.
При личном общении мы можем "подстраиваться” к клиенту, приняв такую же позу, "копировать” его жесты, мимику, голос, частоту дыхания и т.д.
Ваша задача сделать так, что бы клиент не осознавал того, что вы к нему подстраиваетесь.
Если вы будете как обезьяна копировать каждый его жест, то это вызовет негодование и раздражение. Не обязательно чесать затылок, если это делает ваш собеседник. Вполне достаточно обозначить лёгкое движение рукой в том же направлении.
Используйте так называемую перекрёстную подстройку, которая менее заметна и не осознаётся клиентом.
Например, если ваш собеседник дышит с определённой частотой, то вы повторяете его темп дыхания покачиванием ноги. Если человек поворачивает голову в определённом направлении, то вы поворачиваете ваши глаза в том же направлении.
Проверить успешность вашей подстройки к клиенту вы сможете при помощи так называемого ведения.
Если вы, например, изменяете позу (позу необходимо менять не резко) и клиент вслед за вами делает тоже самое, то вы установили с ним раппорт (бессознательное доверие). Или клиент начинает бессознательно "копировать" ваши жесты и манеру разговора. В данном случае клиент вам доверяет на уровне подсознания (эмоций).
Согласие с клиентом (убеждениями, взглядами), тоже в некоторой степени является созданием раппорта. Именно поэтому когда вы соглашаетесь с клиентом, то вы дополнительно создаёте раппорт и доверие к вам повышается.
Конечно же как и любой навык, данная техника требует тренировки. Не стоит обольщаться тем, что вы только что узнали. Тренируйтесь и не бойтесь экспериментировать.
К примеру, определённое время мне приходилось добираться на работу на электричке. Что бы не терять время даром я тренировался в подстройке. Просто выбирал незнакомого человека сидящего напротив и начинал его "копировать".
Самое прикольное заключалось в том, что многие люди, которых я "копировал" начинали со мною общение первыми и часто спрашивали меня не встречались ли мы ранее. У людей складывалось впечатление, что они давно меня знают...
Скажу по секрету, что среди них встречались довольно симпатичные девушки. :-))
Но это уже совсем другая история...
Дмитрий Затуленко - автор сайта "Гильдия Продавцов” и ведущий рассылки "Маленькие СЕКРЕТЫ Больших ПРОДАЖ”. Интернет-предприниматель с опытом активных продаж более 8 лет.
[ Сообщить о нерабочей ссылке ]
Источник
: http://gildiyaprodavcov.ru/publ/
|
