Каталог статей

Одной из распространенных проблем менеджеров по продажам является страх при поиске новых клиентов. Менеджер боится сделать холодный звонок, ездить на встречи с потенциальными клиентами. Когда я задаю менеджерам вопрос, чего же конкретно они боятся, их ответы практически всегда одни и те же: боюсь, что клиент мне откажет, не захочет со мной говорить или еще хуже – «пошлет» меня, накричит…

А ведь зачастую так и происходит. Что же такого делает менеджер, что получает такой результат?

Звучать и выглядеть это может примерно так:

Менеджер: Иван Иванович, добрый день. Я из компании «Х». Мы занимаемся комплексными поставками товара Х. Наши менеджеры – профессионалы своего дела и смогут укомплектовать ваши заказы по вашему желанию. Я был бы рад, если бы мы могли встретиться и обсудить условия сотрудничества.

Клиент: Спасибо вам, конечно, за звонок, но у меня уже есть поставщик.

Менеджер: Я понимаю. Однако я уверен, что мы способны предложить вам отличный сервис. Вы ведь заинтересованы в этом?

Клиент: Конечно. Но мой поставщик отлично меня обслуживает, я не хотел бы ничего менять.

Менеджер: Хорошо. Если вы вдруг передумаете, позвоните мне. Мой телефон…

Что мы имеем? Много слов о себе и совсем ничего о клиенте. Какова была цель менеджера?

Хочу предостеречь вас от очень распространенной ошибки, которую допускают многие продавцы, устанавливая контакт по телефону с так называемыми "холодными клиентами”.

Совершается она в первые минуты разговора…

Чему нас учат в книжках?

Представиться и рассказать о себе или своей компании, затем о своем предложении и после переходить к выявлению потребностей.

В этом то и подвох. Поясню…

Когда вы начинаете разговор с незнакомым человеком с того, что говорите о "товаре” или "услуге’, то любой поймет, что сейчас ему будут пытаться что-то продать. Явная попытка продажи, в сознании любого человека, ассоциируется с навязыванием. Такой стереотип глубоко сидит в голове у каждого из нас … и это надо брать в расчёт.

Подобный подход порождает лишь реакцию отторжения нашего потенциального клиента.

Наверняка знакомая ситуация?
Вы только начинаете свою речь, а на том конце провода уже вешают трубку.

Посему не начинайте разговор с рассказа о вашем товаре или услуге.

А с чего же тогда?

Сегодня я хочу рассказать Вам, как мне удалось "Продать" себя в прошедшую пятницу.

Звоню клиенту. Приглашаю его прийти на тренинг. Он говорит:

- Пришлите факс. Я почитаю

- Вы знаете Петр Семенович, по моему опыту, когда так говорят, то тренинг им не интересен, а "пришлите факс" – это форма вежливого отказа. Пауза

- Ну вы пришлите, а мы решим – интересен или нет

Классический пример из жизни менеджера по продажам: весь рабочий день он звонит клиентам, предлагая купить товар и услугу и радуясь, когда ему удается установить связь с некоторыми из них. Под вечер он будет усталым и разочарованным: за сегодня ни одной сделки.

Одной из возможных причин отсутствия результата является неумение спланировать свою работу, правильно определить каким клиентам и когда нужно звонить.

А ведь можно организовать работу так, чтобы и клиенты остались довольны, работа приносила результат, и менеджер был бы бодрым и энергичным. Для этого нужно всего лишь…планировать клиентов

Человек устроен таким образом, что если не привлекать его внимание чем-то интересным, то очень скоро ему начинает надоедать окружающее однообразие, если он, конечно, не задался целью познать сущность бытия и найти прекрасное в каждой клетке вокруг…

Желтая пресса пытается зацепить внимание читателей очередными скандальными заголовками, телевидение – в зависимости от канала, либо громкими премьерами, либо очередной порцией туалетного юмора.

Кто на что горазд, как говорится.

В продажах проблема привлечения внимания покупателя тоже стоит довольно остро. Поэтому давайте в этой статье попробуем разобрать ряд инструментов, которые обязательно должны быть в арсенале профессионального продавца.

Итак, способы фокусировки внимания покупателя.

"Капля  долбит камень не силою, а часто падая.”

Настойчивость – это то, что помогает нам неуклонно следовать к своим целям и желаниям.

Настойчивость – это неотъемлемая черта любого успешного человека, в том  числе и успешного продавца.

В гипертрофированном виде данное качество  называется упорством.

Посему можно выразиться  так:

Потому как назойливый продавец с завидным упорством продолжает навязывать свой  товар или услугу клиенту. От чего клиент, ясное дело не в восторге. И  практически каждый назойливый продавец рискует быть посланным клиентом в тёплые  края. На ЙУХ. :-))

Так в чём же разница между упорством настойчивого продавца  и упорством продавца назойливого?