Каталог статей

"Капля  долбит камень не силою, а часто падая.”

Настойчивость – это то, что помогает нам неуклонно следовать к своим целям и желаниям.

Настойчивость – это неотъемлемая черта любого успешного человека, в том  числе и успешного продавца.

В гипертрофированном виде данное качество  называется упорством.

Посему можно выразиться  так:

Потому как назойливый продавец с завидным упорством продолжает навязывать свой  товар или услугу клиенту. От чего клиент, ясное дело не в восторге. И  практически каждый назойливый продавец рискует быть посланным клиентом в тёплые  края. На ЙУХ. :-))

Так в чём же разница между упорством настойчивого продавца  и упорством продавца назойливого?

Что бы ответить на данный вопрос, давайте вспомним,  на кого мы  вешаем ярлык назойливого  человека?

Скорее всего на того, кто несмотря на наши  возражения или несогласие, продолжает настаивать на своём. Или на того, кто "проявляет  заботу”, не особо задумываясь, нуждаемся ли мы в его "заботе” и  утомительной участливости.

Назойливость - это попытка насильно накормить человека своим товаром, услугой или собой любимым,  невзирая на его желание, настроение, трудности, отношение к тебе и прочие  факторы.

То есть, если провести параллель, то можно сказать,  что назойливый продавец – это тот, кто продолжает стучать и ломиться в закрытую  дверь, вместо того, что бы поискать другой вход или обойти препятствие.

Назойливому  продавцу кажется, что если он будет упорнее предлагать свой товар, то он  пробьёт брешь в обороне клиента или разрушит его возражения, но в данном случае  результат прямо противоположен желаемому.

Назойливый продавец, не ориентирован на желания другого человека, тем самым  он покушается на независимость человеческого "я".

Он  якобы "знает”  что  нужно клиенту.  Назойливый  продавец прикрываясь фразой "я знаю,  что Вам нужно”, на самом деле думает  о том,  что нужно ему.

Он менее всего ориентирован на потребности клиента и  более всего на свои собственные.

В то время, как настойчивый продавец всегда  стремиться найти баланс между "нужно  клиенту” и "нужно мне”.  Настойчивый продавец стремится создавать равновесие между своими потребностями  и потребностями клиента. Он находит "золотую середину”, в результате чего  выигрывает и он и клиент.

Да, целью любого продавца является естественное  желание совершить продажу своего товара или услуги, но это вовсе не означает,  что продать нужно любой ценой и  именно этому клиенту. 

Не следует цепляться в клиента мёртвой хваткой  питбуля,  получив явный отказ от него. Гораздо проще заняться поисками другого клиента, а не надоедать этому.

Другой вопрос в том, что бы таких отказов было  меньше. Если Вам интересно, как снизить количество подобных отказов, то  рекомендую подписаться на мою бесплатную e-mail рассылку  "Маленькие  СЕКРЕТЫ Больших ПРОДАЖ”.

Упорство  настойчивого продавца заключается в том, что он  стремиться обойти возникающие препятствия и сопротивление клиента, тем самым находя  "бреши” в защите клиента. В то время как упорство назойливого продавца вынуждает клиента усиливать защиту и сопротивление.

Настойчивый  продавец ищет путь  меньшего сопротивления, ведущий его к конечной цели (совершению продажи) и именно в поиске этого пути проявляется его  упорство.

Он не теряет из виду свою цель, просто он выбирает более эффективный путь - путь без сопротивления. Потому как прямая дорога не всегда  оказывается более короткой и безопасной.

Настойчивый  продавец экономит силы и достигает главной цели  - продажи своего товара или услуги гораздо  легче, чем продавец назойливый. Да и клиент в этом случае получает именно то,  что хочет он, а не только продавец.

Будет ли такой клиент благодарен настойчивому продавцу?
Можете не отвечать, вопрос был риторическим. :-)

Настойчивый  продавец не стремиться разбить возражения  клиента, он стремиться строить своё общение, что бы возражений и сопротивлений у  клиента вообще не возникало. Это и есть высшее мастерство продажи.

Истинный воин не воюет. Истинный воин побеждает без боя.

- Лао Цзы

Настойчивый продавец вовсе не бесхребетная личность, которая прогибается перед каждым клиентом и идёт на уступки, лишь бы совершить продажу. Вовсе нет.

Настойчивый продавец подобен клинку из дамасской стали, сверх гибкому и твёрдому одновременно - это внутренняя твёрдость при внешней податливости и гибкости.

Это достигается тем, что настойчивый продавец всегда  ищет выгоду для клиента, но при этом не забывает про свою собственную. И если он понимает, что его товар не удовлетворяет истинных потребностей клиента, или запросы клиента не согласуются с его целями, то он идёт дальше своею дорогой...в поисках того, с кем ему по пути, а не навязывается в попутчики. Это его путь...и он никого не уговаривает и не принуждает идти его путём. Клиент может лишь присоединиться в качестве попутчика или продавец может присоединиться к клиенту, если их пути совпадают.

По большому счёту настойчивый продавец подобен старателю, который добывает золото. Он ищет золото среди песка. Он просеивает песок, что бы найти золотые крупицы, которые и делают его успешным и богатым.

Песка всегда больше чем золота и принцип Парето тому подтверждение —  20% клиентов дают 80% прибыли. 

Поэтому не следует стремиться продать всем и каждому. Стремитесь к тому, что бы найти ОБЩИЕ интересы с клиентом.

Вы можете бесплатно  подписаться на мою e-mail рассылку  "Маленькие СЕКРЕТЫ  Больших ПРОДАЖ” , где я достаточно подробно разбираю,  как находить истинные интересы клиента (его истинные потребности).

Выяснив истинные интересы клиента, вы легко сможете определить совпадают ли они с вашими собственными. Вы сбережёте кучу своего времени легко отсеивая "песочных клиентов", которые тратят ваше время понапрасну.

Чтобы не быть  назойливым, надо учитывать, что происходит с человеком в данный момент, чего он  хочет сейчас и чего хочет вообще, какие события происходят в его жизни, болен  или здоров, занят или свободен, устал или бодр, что он любит, что ему нравится,  как воспринимает тебя лично и многое, многое другое. 

Если не считаясь ни с  чем (не интересуясь обстоятельствами и желаниями человека) приставать "давайте  пообщаемся сейчас", "давайте я расскажу Вам про наши товары”, "да нет, вы  послушайте”, "да что вы не можете найти пять минут вашего времени”, "ну и что,  что вы уже с кем-то сотрудничаете, а мы лучше”   - гарантия, что сочтут назойливым 99.9%.

И применительно к продажам  высказывание Джордано Бруно можно перефразировать подобным образом:

"Продавец  добивается успеха в продажах не напором  и силою, а гибкостью поведения и частым поиском общих интересов с клиентом, которые ведут обоих к достижению собственных целей путём наименьшего сопротивления …”

[ Сообщить о нерабочей ссылке ]

Источник : http://gildiyaprodavcov.ru